TÜRKİYE’deki LÜKS SATIŞ EĞİTİMLERİ

Türkiye’de Lüks satış eğitimi verenleri görünce şaşırıyorum. Öylesine derin ve geniş yelpazesi olan bir sektörle ilgili herhangi bir eğitimi verebilmek için, öncelikle lüksü tanımak ⇒ dinamiklerini iyi bilmek ⇒ içeriklerini öğrenmek ⇒ ucundan az da olsa lüksü yaşamış ⇒ lüksü satmış ⇒ lüks vitrin yapmış ⇒ lüks mağaza açmış ⇒ gerçek lüks müşterisi görüp sohbet etmiş ⇒ ve en en azından lüks markaların birinde stajyer olarak çalışmış olması gerekir.
Uluslararası lüksü bilmeden, görmeden, Türkiye’de lüks mücevher, lüks saat, lüks gayrımenkul, lüks araba, lüks kıyafet satışlarının bir kısmında yer alıp da (hatta mücevher satışında yer almayanlar filan da var…), lüks satış uzmanı diyenleri de, şaşkınlıkla seyrediyorum…

Öncelikle, Türkiye’de lüks uzmanı olduğunu sanmıyorum.
Lüks satışlar da, mücevher satışları gibidir. Spesifiktir..! Kendine has servis özellikleri vardır. Satışın dinamikleri vardır.
Satışı yaşamamış, kitaptan öğrenen bir çok teorisyenlerin zaman zaman dediği gibi..
“…Değeri satarsanız, sattığınız şeyin fiyatının bir anlamı olmaz. Eğer fiyatı satarsanız o zaman da sattığınız şeyin değeri olmaz…” gibi kafa karıştırıcı gizem katan sözlerle bu işler olmuyor..!!
Satışın dinamiklerini, tecrübe edinmiş usta satıcılara sorun, danışın, yaşayanlardan öğrenin..!
**
Ülkemizde “Lüks Satış Eğitimleri” adı altında verilen eğitimler, geleneksel satış eğitimlerinde verilen konuların biraz daha süslenmiş haliyle sunulması halidir.. Lüks ile ilgili sektöre has soru sorulduğunda, eğitmenlerden doğru cevabın alınamaması halidir.. Laf cambazlıklarının yoğun görüldüğü durumlardır..!!
**
Lüksün yaşanmadığı bir ülkede, lüks satış eğitimlerini verecek kişilerin, en azından lüksü başka diyarlarda yaşamış olması gerekir.
Sadece satış teknikleri ile verilen bir eğitim çeşidi değildir. Görgü kurallarının da işlendiği, çay servisinden tutun da, bir bardak suyun nasıl servis edilmesi gerektiğine kadar derinlemesine inilen bir sektörün eğitimidir..!

Bakın.. Ben, otomotiv sektörüne, lüks hazır giyim sektörüne, lüks butik otel sektörüne hem eğitimler, hem de danışmanlıklar verdim.
Duygusal satışın tozunu fazlasıyla yutan biri olarak zorlanmadım. Birincisi, lüksü biliyorum. İkincisi satışın çekirdeğindenim. Teorisyen ya da akademisyen değilim. Satışı yurt dışı kaynaklı kitaplardan okuyup öğrenmedim..!
**
Lüks eğitimi verdiğini iddia edenlerin aslında lüksü bilmediği ve bir şekilde geleneksel satış eğitimi kalıplarını lüks’e uyarlayıp, lüks satış eğitimi havasında verdikleri ortaya çıkıyor. Bayağı bir sırıtıyormuş..! O kostümün sırıttığı aleni belli oluyormuş..!
Bu ve benzeri uyuşmayan ve sırıtan durumlar için sevdiğim ve sıkça kullandığım Latince bir söz vardır. 2008 yılından beridir denk gelen olaylar için söylerim..
“Primum vivere deinde philosophari” tam açıklaması da, “bir şeyin felsefesini yapmadan önce onu yaşa” der…

Ve Lüksü bilmeyenler, daha doğrusu anlamayanlar için, uzun yıllardır Fransa’da yaşayan ve kendisiyle de sık sık bilgi paylaşımları yaptığım Meltem Etcheberry hanımefendinin, Marquette dergisinde Lüks ile ilgili yayınlanan yazısını paylaşmak istiyorum.
Meltem hanım halen Fransa’da yaşıyor.
L’Occitane en Provence, La Vallée Village ve Van Cleef & Arpels’da konsept mağaza tasarımı ve görsel mağazacılık yöneticiliklerini yapmış, değerli bir insandır.
Meltem hanımın Lüksle ilgili yazısı (kendisinin izniyle):

“Lüks hakkında küçük notlar…

Lüks kelimesi, latince kökenli olup, luxus’tan gelmekte… yani yalın anlamda « fazlalık, gösteriş » gibi bir nev’i negatif bir içerik verilmiş. Aynı zamanda lüks, aydınlatma birimi olarak da, ışıltı, parıltı olarak ifade edilebilir. Ikisini toparladığımızda belki gözönünde tutulan, alışveriş akışını yönlendirici ve tasarım aydınlatıcı gibi sonuçta pozitif bir özellik yüklenebilir.

Uzun bir süre Van Cleef & Arpels’in Uluslararası Store Design ve Merchandising Müdireliğini yaptığım dönemde lüks kavramının neredeyse kişiden kişiye, kültürden kültüre ve zamansal olarak değiştiğine şahit oldum. Zamansızlık, hakikilik, yeklik taşımak, farkedilebilir bir zerafet içermek… Her yiğidin (markanın) harcı değil… her yiğidin bir yoğurt yeyişi olsa da ! Lükste belli başlı kural ve kodlara uymazsanız kendinizi lüks olarak tanımlasanız da o alana kesinlikle giremez, kabul edilemezsiniz.

Lüksün birincil konumunu incelediğimizde, öncelikle « algılamadan » bahsetmek doğru olur. Gereksiz alımlar ve abartılı harcamalar ve buna bağlı ziyan kötü bir gösteriş ve gelecek nesillere karşı duyarsızlık olarak algılandığından artık imaj olarak uluslararası markalar tarafından son derece sakınılan bir durum olduğunu farketmekteyiz. Sosyolojik faktörlerin ve değişimlerin lüks konumunundaki yerini yadsıyamayız. Dolayısıyla eskisi kadar hedonizmi görmüyoruz lüks anlayışında.

Ikinci konum, ürün üretim şekli ve üretim yeri, koşulları vb içermekte. Bir ürünün lüks olarak nitelendirilmesi fiyatının yüksekliği ile doğrudan ilgisi yoktur. Spekülasyonla lüksü karıştırmamak gerekir. Bir ürün ya da objenin lüks olarak nitelendirilebilmesi için kendinden bir değerinin olması gerekir ilk olarak. Nicelik bakımından azlık, kalıcı olması, sanatla bağdaslaşması, yani sanatsal olarak bir değerinin bulunması da önemlidir. Lükste farklı yaratıcılık (creation), yeni buluş (innovation) ve kalıcılık (durabilite) vardır.

Üretim yerine geldiğimizde, bir ürünün dünyanın en gözde yerinde bir vitrinde olması onu kesinlikle lüks konumuna sokmaz. Bu ürünün üretildiği yer, yani «made in…» ‘in markanın kuruluş yeriyle aynı olması şarttır. Bu bakımdan örneğin Paris’in meşhur Place Vendôme’daki bir fransız kuyum markasının (Maison) vitrininde gördüğümüz pırlanta yüzüğün yapıldığı yer Fransa dışındaysa, bu ürünün artık “lüks” niteliği kalmamıştır. Doğal olarak premium’a hatta daha da altına inecektir… Ayrıca bugün bir ürün hangi koşullarda üretiliyor olması, çocuk işçinin çalıştırılıp çalıştırılmadığı, hijyenik normların ve güvenlik koşullarının sağlanıp sağlanılmaması, çevre koruması, üreticilerin elemeğini zamanında hak edişleri, dürüstlük, güvenirlik ve sözünde durma vb gibi koşullar da markaların imajinda son derece önemlidir ve bir ürünün de lüks olup olmamasında karar verici bir koşulu teşkil etmektedir.

Lüksün demokratikleşmeye başladığı günümüzde, kaliteli servisin ince zevk ve ustalıkla düzenlenmiş mekanlarda sunulması da ön planda… Lüks imajinin pekişmesinde markaların satış noktalarının nerede olduğu çok önemlidir. Bugün New York, Paris, Londra, Milano, Tokyo lüksün beşi bir yerdesi sayılmakta. Bu sehirler zamanla ve modayla bağımsız kalarak lüks merkezleri konumlarını sürdürmektedirler. Ikinci, üçüncül grup sehirler bunları yakından izler ama yerlerini doldurmaları mümkün değildir ! Zira lüks farklı değerler, aile geleneği, sanat ve tarihsel bağlarla içicedir… Bu açıdan kolay edinilebilirliği yoktur. Dolayısıyla da lüksün satışa odaklanması ikinci planda kalmakta.

Doğaldir ki, bir ürünün lüks niteliği taşıması, onun sunumunun da lüks kapsamında farkedilebilmesiyle gerçekleşebilir. Markaların marketing departmanları ve paketleme (packaging) ustalığı burada devreye girmekte. Retail Marketing olarak adlandırılan bu bölüm, PR, iletişim, sunum şekilleri, müşteri ağarlama ve uğurlama gibi gerçek hatırlanma ve akılda kalma sekillerini devreye sokmakta.

Farkettiyseniz, henüz fiyat hiç konuşulmamakta. Zira bilinçli ve görgülü lüks müşterisi diğer faktörlerin oluşturulmuş olduğunu hissettiği bir ortamda ürünün kıymetini takdir edecek ve değerini verecektir… Bu bilinçli müşteriyi sürekli müşteri haline dönüştürebilen markalar “Maison” olarak lüksün eşiğinden bu çok özel ortama girebilirler ancak !”

-Meltem Etcheberry-

Finalde söylemek istediğim şudur ki;
Her şeyin eğitimini vermeye soyunmayın.
Çıplak kalıyorsunuz..!!