ÜST SEGMENT LÜKS ARABA SATIŞ TEKNİKLERİ

Ülkemizde, Lüksün (gerçek) içerikleri bilinmediğinden dolayı, Lüks ile igili yorumlar yapılıyor, fikirler yürütülüyor ve gerçek lüks merak ediliyor. Bununla ilgili, Reportare ile yakın zamanda gerçekleştirdiğimiz Lüks ile ilgili röportajımı linkten okumanızı önemle tavsiye ederim.
https://www.reportare.com/roportajlar/luks-neye-gore-kime-gore/

Lüks otomotiv sektöründe mutlaka ki değerli satıcılar yer alıyor. Bu makaleyi okurlarken, “hayatında kaç araba sattın ki?” eleştirel soru akıllara gelebilir. Bir de, benim yıllarca savunduğum; “Bir şeyin felsefesini yapmadan önce onu yaşa.” mottosunu da dikkate alacak olursam, yaşadığım, tecrübe edindiğim bir şeyin makalesini kaleme almam doğru olurdu. Oldu da..
Web sitemde referanslarımda yer alan otomotiv sektörü markalarına göz atabilirsiniz. Rusya Federasyonunda verdiğim danışmanlık hizmetlerinde yerini alıyorlar.

Başlık cezbedici. Ve, tahmin edersiniz ki, bütün satış sırlarını paylaşmayacağım. Kavramsal içeriklere özet olarak değineceğim. Başlıklara siz de aşina olabilirsiniz. “Zaten biliyorum ben bunları” sendromu her daim yaşanan bir durumdur ki, herkesin her şeyi bildiği bir dönemdeyiz.!
Satır aralarına dikkat etmenizi öneririm..

Lüks otomotiv sektörü, ortalama bir tüketici için yüksek bir giriş engeline sahiptir ve bu da, herkesin katılamayacağı özel bir kulüp haline getirir. Bazı araba sahipleri, şehirlerinde veya bölgelerinde o modele sahip tek kişi olurlar ve bu durum, onlara kişisel olarak arzu edilen bir tanınırlık sağlar.

Üst segment Lüks tüketicileri, sahip olunamayacak ürünlere, hizmetlere şehvet duyarlar.

Lüks tüketicileri, bir şey satın almaya tetikleyen iki farklı motivasyon vardır. Biri hedonik, diğeri de faydacıdır.
Faydacı motivasyonlar, tüketiciyi akıllı ve sorumlu olarak konumlandırmaya daha fazla odaklanmasını sağlarken, hedonik motivasyonlar, daha çok kendini tanıtmaya ve onları sosyal ölçekte daha yüksek bir sınıfa yükseltmeye odaklanır.

Bu nedenle, otomobil satın alan üst segment lüks tüketicilerin, ihtiyaçtan satın aldıkları faydacı otomobillerin aksine, sosyal statü ve maddi zenginliği motive edecek gamları tercih etmelerinin olasılığı daha yüksektir.

Lüks Satış Profesyoneli olarak;
Lüks otomobil satışının, her bileşenine hakim olmanız, tüketicilerin nasıl düşündüğünü ve hareket ettiğini daha iyi anlayabilmeniz ve lüks otomobil satın almalarını şekillendiren kritik faktörleri bilmeniz gerekir. Eksiksiz.!
Lüks dünyası, geleneksel çok satan taktiklerin yeri değildir.
Varlıklı alıcılarla bağlantı kurmak, ikna etmek, duygusal satışı gerçekleştirebilmek için pratik stratejiler sunmanız önem arz eder.

Otomobil şirketleri, bireysel marka imajlarını ve kişiliklerini tüketicilerin zihninde oluşturmak için ara vermeden, yoğun şekilde çalışıyorlar. Lüks kitleyi hedefleyen otomobil üreticileri, ürünlerini tipik bir tüketicinin duygularına, isteklerine ve ihtiyaçlarına hitap edecek belirli şekillerde pazarlanması ve satışından ziyade, sıra dışı uygulamaları tercih ediyorlar.

Bu, duyguların nasıl ortaya çıkarılacağını, arzuların nasıl karşılanacağını keşfetmek ve psikolojik bir perspektiften nasıl değerlendirmesinin gerektiğinin bilinmesi anlamına gelir.
Lüks tüketiciler, bir arabada ne ister?
Güvenliğe daha mı çok önem veriyorlar, yoksa motorun kükremesini duyduklarında onlara heyecan veren arabaları mı tercih ediyorlar?
Tüketici ihtiyaçları hiyerarşisini keşfetmek, otomobil şirketlerine satış stratejileri etkileri üzerinde daha etkili avantaj sağlar.

Lüks alıcılar farklıdır;
Satış ekibinizin öncelikle, üst segment zenginlerin kim olduğunu ve neden onlardan asla “zengi olarak bahsetmemeleri gerektiğinin bilincinde olması gerekir.
( Çünkü; üst segment zengin alıcılar, çok başarılı olarak tanınmayı tercih ederler.)

Satış profesyonellerinin, zengin alıcının, lüks galeriden, beklentisinin ne olduğunu, nasıl satış yapılması gerektiğine ilişkin beklentileri anlaması, bilmesi ve ona göre hazırlık yapması gerekir. Bu içgörüler, lüks otomobil satış profesyoneli için çok önemlidir.!

Farklı beklentilerin karşılanması;
Üst segment Lüks otomobil alıcıları için çok farklı bir hizmet beklentisi var.
Bir satış profesyonelinin sunduğu hizmeti, diğer firmanın satış profesyonellerinin performansına dayalı olarak ölçmüyorlar.

Bunun yerine beklentileri, dünya çapında en iyi lüks mal ve hizmet sağlayıcılarıyla olan deneyimlerini kıyaslayacaklardır.
Yüksek net değere sahip müşteri, kararlarını, satış ekibinizin Londra’daki, Cenevre’deki veya Paris’teki kişisel aldıkları hizmetle karşılaştırmasına göre verecektir.
Sunduğunuz (belki de övündüğünüz) satış deneyimleri, Ritz Carlton veya Mandarin Oriental’deki hizmete kıyasla nasıl.?

Bir yaşam tarzı algısı oluşturmak;
Lüks araba satmak, dört tekerlek, 400 beygir gücü ve bir V8 motor satmakla ilgili değildir.
Bu, yaşam tarzı satmakla ilgilidir.

Satış profesyonellerinin, üst segment lüks alıcıların finansal düşüncelerinden farklı, finansal değerlendirmeler olduğunu anlamaları önemlidir. Satış profesyonellerinin kesinlikle anlaması gereken şey, ister köken veya münhasırlık, isterse yenilik veya muhteşem rahatlık olsun, bir yaşam tarzı sattıklarıdır..
Lüks satış hikaye anlatımıdır. Satışları güvence altına almak ve artırmak için hikayeleri ikna edici bir şekilde anlatmalısınız. Satış profesyonelleri, lüks dünyasını yakından anlamalıdır. Tanımalıdır. Dinamiklerini bilmelidir…