SATIŞ BİLİNCİ OLMASI NE DEMEK?
SATICILAR KENDİLERİNİ YETİŞTİRMELİ
26 Mart 2020
KORONAVİRÜS PIRLANTA SEKTÖRÜNÜ NASIL ETKİLEYECEK?
30 Mart 2020
Genel olarak satışlarda, satışçılara markalar tarafından inisiyatif verilmesi önem arz eder.
Yöneticilerin de satış ve hizmet süreçlerinde hızlı hareket ederek, daha doğrusu duygusal zekasını faaliyete geçirerek (duygusal zekası varsa…) bilinçaltında kalıcı, spesifik hamleler yapması gerekir.
Tabii ki, o yönetici ofis yöneticisi değilse, satışın kimyasını iyi biliyorsa, tatlıya tuzluya karışmayayım, müşteri kaçsa da bir bahane bulurum zihniyeti yoksa başarılı hamle yapabilir..!!
Aşağıda, kaliteli ve bilinçaltında kalacak bir servisin hikayesini okuyacaksınız..
“…Restoranda akşam yemeği yiyorduk. Yan masada olup biteni görüyor ve duyuyorduk. Belli ki genç bir kadın orta batıdaki bir yerden kısa süre önce New York’a taşınmıştı. Annesini ye babasını bu pahalı restoranda yemeğe getirmişti. Kızlarının bu şehre taşınmış olmasına ailesinin pek sıcak bakmadığı belliydi. Kızın hem New Yorkluların düzgün insanlar olduğunu hem de şehrin yaşamak için iyi bir yer olduğunu ailesine göstermek istediği de açıktı. Restoranın görevi kıza bu çabasında yardımcı olmaktı, yani kızlarının karanına ailenin daha olumlu yaklaşmasını sağlamaktı. Tatlı menüsü sunulana kadar işler gayet iyi gidiyordu.
Babası mönüye baktı ve şöyle dedi, “Şaka mı bu? Tatlının yanna bir şarap için 42 dolar mı?” Babası gülerek sözlerine devam etti ve, “New York konusunda anlatmaya çalıştığım buydu işte. Her şey çok pahalı,” dedi. Şarap bir Chateau D’Yquem’di. Aslında bir kadeh için 42 dolar gayet normal bir fiyat.
Garson tüm konuşmaya kulak misafiri oldu ve beş dakika sonra üç kadeh ve bir şişe Chateau D’’Yquem ile masaya gelip şöyle dedi, “Bu akşam buraya geldiğiniz için çok mutluyuz.
Chateau D’Yquem hakkında konuştuklarınıza kulak misafiri oldum. Bu nadir ve tüm dünyadaki en iyi tatlı şaraplarından biridir. Her birinize teşekkürlerimizi sunarak tatmanız için bundan ikram etmek istiyoruz.” Herkesin kadehini üçte biri kadar doldurdu, yani muhtemelen bize 42 dolara -algılanan değer- maliyet olacak şarabı ikram olarak sundu. Ne kadar parlak bir girişimcilik. Garson fırsatı yakaladı ve o insanlara o masada tam o anda 42 dolarlık bir ikramda bulunmanın, bunu da sevgi ve cömertlikte yapmanın muhtemelen dilden dile yayılıp 4200 dolarlık bir kazanç olarak geri döneceğini gördü. Aile harika hissedeceği gibi kız da onları bu restorana getirdiği için mutlu oldu…”
**
Bir garsondan muhteşem manevi dokunuşu okudunuz. Öyle değil mi..?
İşverenin, yöneticinin zihniyeti 42$ lık ucuz hesaplar olsaydı, garson o önemli dokunuşu yapamazdı. Ve bu, kitaplara konu olmazdı..!!
**
Çalışma hayatım süresince karşılaştığım ve günümüzde de karşılaşmaya devam ettiğim durumlardan..
Hep sakil düşünceler neticesinde, ufak hesaplar sonucunda kaçan büyük fırsatlar.. Geri dönüşü imkanı olmayan fırsatlar..!
Satış ekibi, müşterinin potansiyelini çok iyi tespit eder, ama müşterinin aklını alacak hamleyi yapamaz. Neden?
Yöneticisi ya da iş vereni, “bizden daha önce alışverişi var mıydı?” – “potansiyel müşteri olduğunu nereden çıkarttınız, size yıllık kazancını mı söyledi?” – “ekstra bir şey yapabilmem için önce onay almam gerekir.” gibi, basit ötesi davranışlar sergiledikleri için, öldürücü hamle yapılamaz..
Bu tür zihniyetlerin, yukarıdaki hikayede yer alan garsondaki bilinci edinebilmesi, imkansıza yakındır..!!
O entelektüel donanıma sahip değildir..!!
Dünya görüşü yoktur..!!
Değişime açık değildir..!!
Dolayısıyıla, o bilinç olmaz.. Olamaz da..!
Asıl trajediyi, ekipte yer alan ve o duygusal zekaya, yüksek bilince sahip olan insanlar yaşar…
6 Comments
Kimsenin yakalamadığı yerden kimi ufak jestler, aslında çok da kolay bir şekilde müşteriyi sana ve şirketine sadık bir hale getirebilir.
Benden alışverişi olan bir müşterimin sosyal hesabını kontrol ettiğimde, adeta fantastik bir dünyada yaşadığını gördüm. Öylesine içli dışlıydı.
Yılbaşında müşterime özel seri bir fantastik kitap seti hediye etmek aklıma geldi ki bu serileri ben de çok severim. Bir an bunun harika bir fikir olduğunu düşündüm, heyecanlandım da.
Daha sonra gerçekler ile yüzyüze gelince, bırakın hediyeyi yılbaşı kartı bile gönderemediğimi fark ettim. Çünkü yılbaşı kartları bile Ocak ortasında elimize ulaşmıştı.
Kimi zaman elinizin ve kolunuzun bağlanması, yapmak istedikleriniz ve yapamadıklarınız, kursağa takılan hevesler akabinde düşen motivasyonlar ve nice dilemmalar cabası. Buna rağmen de işinize dört kolla sarılmak için gösterdiğiniz çaba ise yanınız kar kalıyor.
Her şeye rağmen sevdiğiniz işi yapmak çok güzel. Benzeri örnekler ve engellerle bir değil, üç adım sonrasını düşünerek farklı tecrübeler kazanıyorsunuz, çünkü başka alternatifiniz yok. Bundan da faydalanmak, ders çıkarmak gerekiyor.
Söz sırası bize geldiğinde, doğru hamleler yapabilmek adına bu derslerle büyüyor, harmanlanıyor ve geleceğe hazırlanıyoruz.
Merhaba,
Bu çok güzel yorumunuz için teşekkür ederim.
Sevgiler.
Çok beğenerek ve ilgi ile okudum. Ülkemizin en büyük holdinginin yöneticilerine dağıttığı bir kitapçık geldi aklıma. Benzer ögretiler vardı o kitapçıkta da. Sektörde büyümek için sizler gibi degerli bilgilere sahip , işinde profesyonel olanları dinlemek ve anlamak gerekli diye düşünüyorum Ekrem bey. Sizi dinleyenler ve anlayanlar ilerleyen trende yer alırken, statükolcuar o trenin arkasından sadece el sallayacaktır.Değerli paylaşımlarınız için tekrar tekrar teşekkür ederim.
Teşekkür ederim.
Sevgiler.
Ekrem bey her şeyin başında sizi tebrik etmek isterim , yaşadığımız bu kaos ortamı içerisinde dahi, verdiğiniz eğitimleri doğrularcasına ve aynı paralelde yine yarınlara yine geleceğe yatırım yapıyor, yapılması için uğraş veriyorsunuz . Şu anda aynen sizin gibi “amiyane tabirle” enseyi karartmamış eğitimcilere bu ülkenin her zamankinden fazla ihtiyacı var.
Müşteri ile birebir temasta olan profesyoneller aslında yöneticilerinin fenerini tutarlar, yöneticinin pili ve ampulü nekadar kuvvetli ise müşteri o oranda aydınlanır,önünü görür mutlu ve memnun ayrılır. Aydınlığı bol yöneticilerin olduğu bir piyasa “-ki sektörel bazda konuşmuyorum”, hem müşteri yönünden ,hem yatırımcı yönünden hemde hizmet veren profesyonelleri yönünden çok daha bereketli ve keyifli günler yaşar.
bu günlerinde sizler gibi eğitimcilerin sayesinde geleceğinden eminim.
Başarılarınızın devamını dilerim.
Hasan bey merhaba,
Nezaketiniz için çok teşekkür ederim.
Sevgiler.