MÜCEVHER SEKTÖRÜNDE EKİP NASIL KURULUR?

Ekip kurmak denildiğinde, akla ilk olarak “satış ekibi” gelir. Yönetim piramidinin en altında yer alan o geniş bölüm. Bir firmayı/markayı vezir de, rezil de eden en altta yer alan o büyük kitledir.

Satış ekibidir!

Şirket kurulurken aşağıdan yukarı değil, doğal olarak yukarıdan aşağı kurulur.
Ve kuran kişi de patrondur. Mücevher sektöründeki şirketler kurulurken, ilk olarak patronlar yanına güvendiği ve tanıdığı kişileri alır. Mahalle arkadaşları, okul arkadaşları, eski iş arkadaşları, sektörde çalışıp isim yapmış kişilerden güvenilir olarak tabir edilenlerden birkaç kişiyi yanına alır.
Akabinde, muhasebe, taş, satın alma, üretim departmanı derken üst tabaka kurulur.
Onların da en güvenilirlerine ufak da olsa (sözde) hisse verilir ve hissedar yapılır. Belge üzerinde hiçbir geçerliliği olmayan yüzdeler. Şifaen..

“…Takımı oluştururken davranışlara göre belirlediğiniz değer kavramları,
bir süre sonra o takımın kurum kültürü olarak size geri döner…”

Satış ekibi de, üst tabakanın tanıdığı ve tanıdığının tanıdığından alınarak kurulmaya başlanır.
O tanıdıklar da departmanlara müdür ya da şef yapılır. Mağaza varsa eğer mağaza müdürü, toptan satış müdürü, dış ticaret müdürü (biraz yabancı dili olması yeterlidir), satın alma müdürü, muhasebe müdürü gibi paranın temas ettiği yerlere tanıdıklar atanır.
Yönetim becerisinin ya da tecrübesinin olup olmadığına aldırış edilmeden.
Her departmanın idarecisi de kendine benzeyenlerle çalışmayı tercih eder. Bu oluşum domino taşı gibi gider…
Buraya kadar anlattıklarımın neredeyse hepsi, sektörde yer alan şirketlerin standart kuruluş aşamalarıdır.
Eksiği vardır, fazlası yoktur!
İşleyiş sürecinde sorunlar ve sıkıntılar baş göstermeye başladığında sorunlar profesyonelce çözülmez. O sorunlarla yaşayarak, benimseyerek, kabullenerek devam edilir. Kuruluş aşamasında alınanlar işlerini geliştiremezler. Sistem kuramazlar. Çünkü, nasıl yapılacağını bilmezler. Öğrenmeye de niyetleri yoktur. Nasılsa üst yönetim tanıdık bir şekilde! İnsan ilişkilerinde hangi noktaların önemli olduğunu bilmezler.
Yönetim kapasiteleri – becerileri yoktur!

Bir zaman sonra patron, çözülemeyen sorunlardan rahatsız olmaya başlar ve dışarıdan iş bilenleri bünyemize alalım, en azından onlardan yol yordam öğreniriz der. Personel ve idari işler departmanı evrim geçirerek “insan kaynakları departmanı” olur. Başına da yüksek mektep mezunu, tanıdık, tecrübesiz bir sorumlu konulur. O da, profesyonelleri ilanla bulup, karizmatik sorularla kişiliklerini tanımaya çalışıp karar verir. Bu sefer de İK’nın sevdiği, kanının ısındığı adaylar ön plâna çıkar ve işe onlardan alınır.

“Mücevher sektöründe ekipler..
Sezgilere, kanı kaynama, hemşehri ve elektrik alma durumuna göre kurulur.”

Mücevher sektörümüzde yer alan firmaların verdikleri iş ilanlarında istenilen özellikler maddelerini incelemenizi tavsiye ederim. Her firma satış ekibinde analitik düşünen personel ister?!?
Sanatsal yönü kuvvetli, edebiyatla ilgilenen, extrem sporlarla ilgilenen, yoga yapan, doğayı seven gibi değişik karakterlerde insanları tercih etmezler.
Futbol takımının ilk onbirinde yer alan her futbolcunun Ronaldo olması!
Bu çarpık uygulamaların neticesinde, neredeyse bütün markaların tek tip çalışanlardan oluştuğunu görürsünüz. Her firmanın üniforma renkleri bile aynıdır. Vitrin dizilişlerine kadar aynıdır! Ve.. Satış ekipleri uzmandır!

“Ekip kurmak sezgisel değil, bilimseldir. Ve bilimsel bir çalışma gerektirir.”

Dünya ülkeleri bilimseli uyguluyor. Bu yeni bir kavram ya da uygulama değil.
2016 yılında halen, mücevher sektöründe personel istihdam edilirken taş devri uygulamalarının kullanılıyor olması ve insan kaynaklarının hunharca tüketilip küstürülüyor olması fecahattır.

Halen herhangi bir mücevher firmasının eleman alırken kişilik-karakter analizi testlerini yaptırıp, uzman desteği alarak, yelpazesi rengarenk bir takım kurduğunu duymadım. Rusya Federasyonunda vermiş olduğum danışmanlık hizmetlerinden bazılarında bu süreçleri uygulamıştım.
Sonucunda, sürekliliği olan ekipler kuruldu. Keyifli çalışma ortamlarında sürekli satış kurguları yapan, pazarlama taktikleri geliştiren ekiplerdi. Kısa sürede kalıcı başarılara imzalar atıldı.

Ülkemizde, mücevher sektöründe çalışanlara eşit davranılmalı gibi saçma bir tutum vardır! Zeki, entelektüel bilgiye sahip, sorumluluğu olan, farklı eğitimler almış, yaratıcı, sürekli işini geliştiren, yabancı dil öğrenen insanlara, vasat ya da normal personele davrandığınız gibi davranırsanız hata edersiniz.

Dünya ülkelerinde mantıksal yaklaşım %70-80 seviyelerinde ve duygusal yaklaşım da %20-30 seviyelerindedir. Ülkemizde ise bu tam tersidir.
Mantıksalda kariyer plânlaması, çalışma şartları, görev tanımları, ekstra ödemeler gibi kavramlar ön plâna çıkarken duygusalda ise beğenilme, arkadaşlık, sevgi, saygı, anlayış gibi kavramlar daha önceliklidir.
Her iki kavramın artıları ve eksileri vardır.
Asıl önemli olan, bu kavramların önemini bilen ve ayırt edebilecek yöneticilerin var olması gerekir.
Masa başı yönetimden ziyade sahada ekibiyle çokça vakit geçiren yöneticiler.
Çalışanların içerisinde tatili seven vardır, parayı seven, ödülü seven, takdiri seven, mevki seven. Yönetici kalkıp da parayı sevene tatil verir, tatili sevene mevki verir, mevki sevene teşekkürlerini sunarsa kaybeder. Herkesin beklediğini verirse kazanır. Şirket kazanır.

Personel sirkülasyonu hat safhada olduğu için satış elemanı ilânları sıkça görülür.
Geçenlerde enteresan bir ilâna tanık oldum. “Sihirbazlar arıyoruz.” diyor. “Satışın sihrini çözmüş çalışma arkadaşları arıyoruz. Yüksek kazançlar sağlayacaklar..” Eleman arama yaratıcılığında gelinen son nokta!
“Hokus pokus mağazada yokuz.” diyen bir satış kadrosu.

Böyle bir kadroyu neden kendileri oluşturamıyor? Neden eğitim vermiyorlar? Neden gelişmelerine katkı sağlamıyorlar? Neden kariyer plânlaması yapmıyorlar? Önceki satış ekibindekiler neden ayrıldı?
Ayrılma nedenlerini araştırıp bir sonraki aşamada aynı sorunla karşılaşmamak için o sorun çözüldü mü?
Satış ekibinde yer alan insanları kim işe aldı? O insanların referansları, iş tecrübeleri araştırıldı mı?
Onlar neden satış sihirbazı yapılamadı da hokkabaz yapıldı? Satış sihirbazlarını oluşturacak kapasitede yönetici yok mu? İnsan yapısı hakkında yeterli bilgiye sahip değiller mi?

Neden sorularının cevaplarının araştırılması, irdelenmesi, başarısız giden sürecin tespit edilmesi gerekir.
Sorunun olduğu konu aslında şirketin kalbidir. Satış ekibidir!
Satış yapıp şirkete para kazandıracak ekipte kanama var demektir bu “Sihirbaz arıyoruz.” çağrısı.

Şirketin, satış ekibiyle diyaloğunun olmadığını gösterir. Tabii ki bunu analiz edecek üst düzey ne yazıktır ki yoktur. Nedenleri de baştan başlar. Şirket kuruluş aşamasından. Onun tanıdığı..bunun dıdısı..dıdısının dıdısı.
Eskilerin dediği gibi.. Balık baştan kokar!

Şirket kuruluşunda bilimsel çalışılsaydı, sonradan anlamsız sorunlarla karşılaşılmaz ve kesin çözümlü sonuçlarla hareket edilirdi.
Aşırı duygusallıktan dolayı da mantıklı işler yapılamıyor.

Sektör sihirbazlar arıyor…!