LÜKS TÜKETİCİNİN BİLİNİR DÖRT YÜZÜ

Üst düzey müşterileri çekmek için önce lüks müşterinin birçok yüzünü anlamalısınız.

Yüksek segmentli müşterileri çekmek için önce lüks müşteriyi anlamalısınız. Lüks müşteri kararsız bir insandır. İstediğini alır ve her zaman bunun için ödeyecek parası vardır. Bununla birlikte, kararsızlığı, onun çoklu kişiliğinin bir sonucudur.
Genelde, lüks tüketen müşteri, dikkatini çekmek için her biri farklı bir strateji gerektiren farklı kişiliklere sahiptir. Üst düzey tüketicilerin dikkatini çeken lüks bir marka oluşturmak için bütün farklı kişilikleri anlamanız ve stratejinizi her yüzün ihtiyaçlarını karşılayacak şekilde tasarlamanız gerekir.

Bu kişilikler sadece kadın değildir. Her beş lüks alışverişten dördü ya kadınlar tarafından yapılıyor. Ya da kadınlar tarafından kontrol ediliyor. Erkekler kesinlikle kendilerine ait lüks alışverişlerden hoşlanırken, kadınlar erkeklerden daha sık alışveriş yapıyor ve daha fazla harcıyor.
Her birine satış yapmak, farklı bir strateji gerektirdiğinden, lüks bir müşterilerin sadece dört kişiliği ile ilgili bilgi vereceğim ki, lüks satışlarınızı geliştirmede farklılık yaratacaktır.

İlk kişilik, oldukça uzun bir süredir zengin..
Hayatında hiçbir gün para için endişelenmesi gerekmiyor. Çünkü her zaman ona sahip. Ve her zaman sahip olduğu, kalbinin istediği her şeyi her zaman karşılayabildiği için, satın alımlarını dikkatli bir şekilde seçiyor.
Bir düşünün: İstediğiniz her şeye her an sahip olabilseydiniz, en son ve en harika şeyin peşinden mi giderdiniz? Yoksa satın alımlarınızı dikkatli bir şekilde seçip, kısa sürede değiştirme konusunda endişelenmenize gerek kalmaması için uzun ömürlü mü satın alırdınız?
Bu kişilik için, zaman en büyük lükstür ve onu yedek ürünler için alışveriş yaparak harcamak zorunda kalmak istemez.
Paralarını sadece gerektiğinde harcarlar. Yeni süslü eşyalar, o eşyanın onlar için hayatı nasıl kolaylaştıracağını görmedikçe onlar için pek bir şey ifade etmez.
Kalitesi kusursuz olan tasarımcıları seçer; St. John’s, Chanel, Armani..
Denenmemiş bir lüks marka için kazanılması en zor kişiliktir. Seçtiği markalara sadık çünkü onların onu asla hayal kırıklığına uğratmayacaklarını biliyor. Diğer taraftan onu bir müşteri olarak kazandığınızda, ona ömür boyu sahip olursunuz. Tabii ki ürünlerinizin ömrü boyunca dayanabilecek kalitede olması şartıyla…

Lüks müşterinin bir sonraki kişiliği;
İlkinin aksine, birinci nesil varlıklı ve zenginliği saf, eski moda sıkı bir çalışmayla gelmiş. Orta ila üst orta sınıf bir aileden de gelmiş olabilir. Fakat, kesinlikle dünya ona teslim edilerek büyümedi. O, kararlılık, azim ve çok çalışarak mevcut durumuna istikrarlı bir şekilde yükselen, kendi kendini yetiştirmiş bir milyoner. Bu yolculuk, parasını nasıl harcadığı konusunda onu çok bilinçli yaptı.

İlk milyonunu kazandıktan sonra, her sezon yeni bir Hermes çantası gardırobuna giriyor. Zengin olmadan önce hep bir Hermes çantası istermiş.. Ve şimdi bunu karşılayabildiği için, her sezon kendine yeni bir tane ısmarlıyor.
Dikkatsizce para harcamaz. Alımlarını düşünür. Sarı altın, pırlantalı Cartier Ballon Bleu’ya bakmak için düzenli olarak bir Cartier vitrininden geçer. Böyle abartılı bir satın alma yapmak için kendisince doğru olan günü bekler. Kolayca satın alabilecek durumda olsa da, şu anda bulunduğu yere gelmek için ne kadar çok çalıştığını hatırlıyor ve başka bir hedefe ulaşmanın ödülü olmadıkça büyük satın alımlar yapmıyor.
Sevdiği markalara sadıktır. Ama, yeni markalar için risk almaya da isteklidir ve genellikle gardırobunu mevsimsel olarak günceller. Çok nadir büyük dürtüsel satın alma yapar. Satın alımlarını, sevdiği şeyler için ve kişisel tarzına uyan şeyler için yapar.

Lüks müşterinin üçüncü kişiliği, yeni zengin olarak isimlendirilir..
Öncekilerin aksine, herhangi bir servetle büyümemiş. Yeni edindiği serveti, biraz sıkı çalışma ve çoğunlukla şans ile olmuş. Büyük ikramiye vurmuş gibi.. Çocukken sahip olmadığı her şeyi kendine almak istiyor. Her şeyin ilk sürümünü satın alan kişiliktir. Yeni, büyük, parlak ve fiyatı yüksek olanları istiyor.
Tüm dünyanın görmesi için servetini göstermeyi çok sever. İyi bir ruh halinde olduğunda, lüks mağazalardaki tüm satış görevlileri tarafından sevilir. Cep telefonu numarası, mağazalarına en yeni Christian Louboutin veya Tom Ford bir şey geldiğinde onu aramasını bilen en hırslı satış görevlilerinde kayıtlıdır.!
Gelecek için yaşamaz. Her şeyi şimdi ister. Ve her şeyi satın aldığı gibi, onlardan da çabuk sıkılır ve yine başka her şeyi ister. Kendi kişisel tarzına sahip olmayı pek düşünmez. Takmaz da.! Sadece en son ve en lüks eşyaları giymesi ve insanların ona kıskançlıkla bakması onun için önemlidir..
Lüks markaların en iyi müşterisidir. Fırsat bulursa her gün satın alır..

Lüks müşterinin dördüncü ve son kişiliği..
Zengin değil ve asla da olmayabilir. Ama lüks markaları seviyor. Her ay moda dergilerinin için kayboluyor. En sevdiği ünlülerin ne giydiğini gösteren Pinterest panoları hazırlıyor.
Bir markayı Facebook, Instagram, Twitter ve diğer sosyal medya platformlarında takip etme olasılığı en yüksek olandır. Defile şovlarının çevrimiçi videolarını izliyor. Bir gün tüm bu lüks markaları karşılayabileceğini hayal ediyor.
Ama bu arada, kendini burada ve orada küçük satın almalarla tedavi ediyor. Bir çift Chanel güneş gözlüğü almak için para biriktiriyor. Cartier parfüm, Hermes atkı, Tiffany anahtarlık için parasını çekinmeden harcıyor. En sevdiği lüks markalardan alabileceği en uygun fiyatlı ürünü alıyor. Böylece lüks bir satın almanın yarattığı duygusal hazzı hissedebiliyor.

Dördünü iyi anlayın, verimli satışlar yapar, uzun süreli ilişkiler kurarsınız. Yeter ki iyi tanıyın…