EN ETKİLİ SATIŞ EĞİTİMLERİ

Eğitimler veriliyor. Sektörel eğitimler. Kişisel eğitimler. Eğitmenler veriyor. Eğitmen sertifikası olan olmayan. Bir sektörde belli bir süre çalıştıktan sonra, kendisini eğitim verebilir düzeyde görenler de eğitim veriyor.

“Şu kadar yüz adet firmaya, şu kadar bin kişiye eğitim verdim.” diye yazan eğitmenler görüyorum. Süper.. Dış kapıdan bakınca gerçekten enteresan bir durum. Başarı mı? Hedef o ise, başarı tabii ki. Ama hedef, kalifiye insan yetiştirmek ise. Düşündürücü..

Satış eğitimi nedir?
Satıcı davranış değişikliğini yönlendirmek ve satış başarısını en üst düzeye çıkarmak için satıcı becerilerini, bilgilerini ve özelliklerini geliştirme sürecidir. Net.!

Eğitimin etkili olması için, satış eğitimi bir değişim yönetimi girişimi olarak görülmeli, tasarlanmalı ve yürütülmelidir.
Satış eğitimlerinin küresel pazardaki hacmi yaklaşık 4.6 milyar dolardır..
Ve çoğu satış eğitimi/eğitimleri kalıcı sonuçlar çıkartmaz.
Bunun özünde iki nedeni vardır;
1.  Çoğu şirketin satış eğitimini doğru bir şekilde tanımlamaması.
2. Eğitmenin konuyu işleyememesi. İz bırakamaması.
Bir çok neden daha yazılır ama genelleme yapmadan, iki temel noktada topladım.

Etkili satış eğitimi vermek için, satış eğitiminin ne olduğunun doğru tanımlanması gerekir. Satış sonuçlarını yönlendirmek için satıcıların davranışlarını değiştirmeye odaklanmalı ve bu değişikliği bir değişiklik yönetimi girişimi olarak desteklenmeli.

Satış eğitimi genelde, 1 veya 2 günlük bir eğitim programında belirli becerilerin geliştirilmesiyle ilgilidir. Satıcılar eğitime katılır, yeni satış becerileri öğrenir ve ardından bu becerileri hemen işlerine uygulamaları beklenir..
Ve çoğunlukla, kendi hallerine bırakılırlar.
Eğitimden elde edilen bilgileri değerlendirmek, ne zaman ve nerede uygulanacağını belirlemek satıcıya kalır.
Bu dikkate alındığında ve istatistiklere göre, eğitimde öğrenilen bilgilerin %77 gibi oranı 6 günde unutulmaya yüz tutar.
Eğitimden sonra takviye edilecek ortam oluşturulmazsa ve antrenman yapılmazsa, orta-uzun vadede istenilen sonuç/sonuçlar alınmayacaktır.
Harmanlama yapılmazsa satıcılar aldıkları eğitimi hatırlamazlar..

En Etkili Satış Eğitimi..

En etkili satış eğitimi, gerçek davranış değişikliğine odaklanır. Becerilerin öğrenilmesi, özümsenmesi ve işte uygulanmasıdır.
En etkili satış eğitiminde aşağıda yer alan unsurlar önemlidir;

Dönüşümsel Deneyim..
Gerçek davranış değişikliğinin tutunabilmesi için satıcıların dönüşümsel bir deneyim yaşaması gerekir. Uzun vadeli davranış değişikliğini etkilemek için uygulanması gereken psikolojik ilkeler vardır. Bu, yetişkinlerin nasıl öğrendiğini ve insanların nasıl çalıştığını (ve birlikte çalıştığını) anlamayı içerir.



Koçluk..
Birinci basamak satış yöneticilerinden koçluk ve destek, davranış değişikliğini yönlendirmek için kritik öneme sahiptir. Yeni becerileri uygularken, satıcıların tam olarak ne yapacaklarını bilmeleri, rahatlık alanlarında olmadıklarında desteğe sahip olmaları, davranışlarını ayarlamak için geri bildirime ihtiyaç duymaları ve harekete geçme ve üretken olma konusunda sorumlu tutulmaları gerekir .

Liderlik Desteği..
Sadece istenen satış becerilerini geliştirmek yeterli değildir. Ayrıca, yüksek satış performansını destekleyen ve destekleyen bir çalışma kültürüne ve satış başarısına öncelik veren bir liderliğe de ihtiyacınız var.

Motivasyon..
Motivasyon olmadan satıcıların davranışlarını değiştiremezsiniz. Satış motivasyonu, prim ya da farklı ödül yöntemlerinin ötesine geçer. Yapılan araştırmalarda, değer yaratan satış organizasyonlarının çok daha motive olmuş satıcıları olduğu ortaya çıkıyor. Satıcılar, müşterileri için gerçek bir fark yarattıklarına inandıklarında, satış yapmak için çok daha motive olurlar.

Değer..
Satıcılar değer yarattığında ve alıcılar için değerli olduğunda kazanırlar. Tüm satış eğitimi, alıcılarınıza sunabileceğiniz değerle bağlantılı olmalıdır. En başarılı satış eğitimi için, en yüksek performansı elde etmek ve sürdürmek için, temel odak noktası olacak “değere” ihtiyaç vardır.