PIRLANTA ve MÜCEVHER SATIŞ TEKNİKLERİ

Hiçbir kuşak bir önceki kuşağın aynı yaşam tarzını sürdürmüyor. Sürekli yenilik ve çaba içerisinde. Bu durum, insanları diğer canlılardan ayıran en büyük özelliktir. Bir şempanze cevizin nasıl kırılacağını babasından öğrenir. Baba şempanze de kendi babasından aynısını öğrenmiştir. Bu, değişmez ve sabit bir öğrenme sürecidir. İnsanlar ise bildikleriyle yetinmezler ve sürekli öğrenme istekleri vardır. Araştırma ve eğitimle kendisini geliştirmek isterler.

Eğitim; insanlık tarihinde süre gelen en eski kavramlardan biridir. Günümüzde de yeni bir kavram gibi her yerde karşımıza çıkıyor. Hiç eskimeyecek bir kelime. Kelime anlamını araştırdığımda birçok değişik tanımlarla karşılaştım. Tanımlardan dikkatimi çeken, “Kişinin yaşadığı toplum içinde değeri olan, yetenek, tutum ve diğer davranış biçimlerini geliştirdiği süreçlerin tümüdür.” Yetenek, tutum ve diğer davranış biçimleri. Mükemmel !

İşlerimizle ilgili, kendimizle ilgili gün boyu, yaşam boyu hep ileriye gitme duygusuyla hareket etmek isteriz. Durağanlık ya da çakılıp kalma duygusundan hoşlanmayız. Hareketsizlikten kaçınır, işlerin ileriye doğru gitmesi için uğraş veririz.

“Dünyamız akıllara durgunluk verecek hızla değişiyor” denilmesi artık klişe oldu. Çevremizde herşey akıllara durgunluk verecek hızla değişirken ve bir gün önce öğrenilen bilgiler eskiler rafında yerini alırken; eğitime önem verilmemesi ya da önem verenlerin aldıkları eğitimlerle kendilerini, işletmelerini ve satışlarını geliştirecek imkanları kullanamaması, sürdürememesi sizce büyük bir yanlış değil midir?

2008 yılında yapılan bir araştırmada insanların yürüme hızlarının 5.63km/saat hıza ulaştığını ve bu rakamın on yıl öncesine göre yüzde 10 daha hızlı yürüdüğümüzü ortaya koyduğunu ayrıca, yetişkinlerin konuşma hızlarının on yıl öncesine göre yüzde 20 arttığı tespit edilmişken, eski bilgilerin ve bildiğimizi sandığımız güncel olmayan bilgilerin önemi sizce nedir?

Bilindiği gibi sektörümüzün ketum bir yapı sergilemesinden dolayı, önemli ve eğitici bilgilerin de paylaşılması pek tercih edilmiyor. “Ben öğrenene kadar neler çektim, ne çıraklık dönemi geçirdim…benim altımdakine neden bir şeyler öğreteyim.” düşüncesinin yaygın olduğunu hepimiz biliyoruz.
Bir de, “ya bu eleman benden daha iyisini öğrenir de beni geçerse” gibi korkuların olduğunu da söylemek isabetli olacaktır.

İnsan doğasının en nadide özelliklerinden biri olan “her insanın her şeyi biliyor” olması da cabası.

Pırlantalı ve değerli ürünler satıyoruz. Satışlarda yaşadığımız ve bize sıkıntı veren satış kapama yollarında farklılık sağlayabilecek duygu yüklü hikâyeleri bilmiyor ve anlatmıyoruz. “Yok canım ne hikayesi” demeyin.

Geçen yıl Fransa/Paris’te Louvre müzesinin düzenlediği 21. Yüzyıla imza atacak tasarım ödülleri yarışmasında, bir Türk markasının ürün tasarımı ve hikayesiyle, yüzlerce marka ve tasarımcı arasından birincilik ödülünü aldığını ve daha başka tasarımcılarımızın da hikâyeleriyle farklı başarılara imza attıklarını biliyor muydunuz?

Satış ekipleri de pırlanta satışlarında gerekli olan teknik konularda da zayıf kalıyor.
Satış eğitimlerinde “pırlantanın rengi neden “D” den başlıyor?” diye soruyorum. %97 oranında

“Diamond’ın “D” si olduğu için” cevabını alınca, eğitimin şarttan çok daha şart olduğunu görüyorum.

Satış ekiplerinizin “uzman kadro” olmasının aslında size sağladığı hiçbir avantajı yoktur. Çünkü, müşteriler ne kadar uzman kadronuz olduğuyla ilgilenmez.

Çünkü, müşteriler uzman kadronuz hakkında bir değerlendirme yapamaz. Ama, kendileriyle kurulan ilişkinin kaliteli olup olmadığını, şikâyetlerinin çözülüp çözülmediğini çok iyi değerlendirirler. Müşteriler kendilerine değer verilip verilmediği konusunda uzmandırlar. Kendilerini ne kadar anladığınızla, isteklerini nasıl bir doyumla karşıladığınızla ilgilenirler.

“Yadigar satış teknikleriyle” müşteriye bir şeyler satmaya çalıştığımız günümüz şartlarında, müşteri gözlerinizin içine bakarak “beni etkilemeye çalışıyorsunuz; ama önce beni anlamaya çalışın” der. Uzman kadrodaki satışcı, müşterinin gözlerinin içinde bağıran endişeyi, mimiklerinde sergilediği düsüncelerini, sorduğu soruda can çekişen asıl nedenleri anlamadığı zaman, uzmanlığına ve kadronuza yazık olur.

Loup’la ürüne bakıp “rengi budur; berraklığı da şudur; etiket fiyatı da odur; ama ciddiyseniz size samimi olarak % şu kadar da indirim yaparım; kredi kartınıza da bu kadar taksit yaparım…” tarzında satış yapmaya çalışan uzman kadro, sadece “sipariş memurları kadrosu” liglerinde yerini alır.

Pırlanta gibi çalışanlarımıza, yeteneklerimize, eğitim ve gelişme imkânlarını sağlamalıyız. Farkında olmadan pırlanta gibi gençlerimizin geleceklerini, kariyerlerini, enerjilerini, bu sektöre olan sevgilerini kendi ellerimizle tıkıyoruz.
Ve sektör dışından orta düzey yöneticiler istihdam ediyoruz. Kalifiye yönetici/yöneticiler yetiştiremeyecek kadar beceriksiz bir sektör müyüz?

Markanızın kimyasına uyacak şekilde alınacak her eğitim, sizi, işinizi ve ekibinizi geliştirir. Müşterilerinizin de size olan güveni, eğitimli ve “tutarlı” satış ekibinizin verdiği doğru servisle artar.
İskoç asıllı ve Amerika’nın çelik sanayi devi olan endüstrici Andrew Carnegie, gazetecilerin “Ekipmanlarınızı yitirseniz ne kadar süre içinde tekrar eski gücünüze kavuşabilirsiniz?” şeklinde sordukları soruya; “Ekipmanla kastettiğiniz makineler ise… çok daha kısa süre içinde ve daha güçlü olarak geri dönerim. Eğer, kastettiğiniz mühendislerim, teknik ekibim, insan kaynağım ise… bırakın şimdiki gücüme ulaşmayı, hiçbir zaman, hiçbir şey olamam…” şeklinde cevap verir.
Ve;
“Mezar taşıma, burada kendisinden daha akıllı insanları çalıştıran birisi yatıyor” yazısının yazılmasını vasiyet eder.
Akıllı insan bilgi pınarıdır. Eğitim görmek ise insanın ve işletmelerin geleceğinin anahtarıdır. Kendinizden daha akıllı ve eğitimli insanlarla çalışmak zarar vermez. Aksine, sizi ve işletmenizi yüceltir.

(Bu makale İstanbul Kuyumcular Odası web sitesinde yayınlanmıştır. 2010)