LÜKS SEKTÖRDE SATIŞ EKİBİ KIYAFETLERİ

Üst segment lüks sektör, çok merak edilen bir sektör olmaya başladı ki, bu durum pandemiden sonra daha da arttı.
Neden olabilir.?
Pandemide, ekonomik zarar görmeyenlerin, zengin tüketiciler olduğu açıkça ortaya çıktı.
Ve, firmalar, markalar bu pasta dilimine yönelme kararı aldı. Ama planlı, ama paldır küldür..(geneli paldır küldür..!)
Farklı sektör ve markalardan da eğitim talepleri almaya başladım. “Biz lükse satış yapmak istiyoruz” istekleri..
Gelin görün ki, lükste satış yapmak, mağaza konseptinde bir iki değişiklik yapmakla olmuyor. Şef usta getireyim, yoga günleri yapalım gibi sıradan fikirler/uygulamalar lüks satışı desteklemez. Altını doldurmaz..!
Kimyanızın değişmesi mecburiyeti vardır..!! Kültürel dönüşüm gerektirir..!!
Genelde firmalar, satış ekiplerine çok önem vermezler. Zaten satılıyor düşüncesi hakim olmasından dolayıdır ki, büyük bir yanılgı olduğunu pandeminin attığı ser tokatta yaşadılar.

Ben de, bununla ilgili Linkedin’de kısa bir anket yaptım.
Fotoğrafını yanda paylaşıyorum.

Tek sorulu anketlerde, uzun uzadıya detaylara girilmez. Kısa ve öz soru sorulur ki, net cevap verilsin.
Markanın karakterine, parametresine, yaşına, kilosuna, saçı, yaşı gibi vesaire (gibi gereksiz) detaylara ihtiyaç duyulmaz..
Neden.?
Ankette yer alan sorudaki detay; “Üst Segment Lüks Markada”..
“Üst Segment”..!! Üst yazıyor..
Ankete katılan 712 kişi soruyu anlayarak cevaplandırmış ki, sonuçlara baktığımda, doğru anlamışlar. Ve, 712 kişi, soruda şu detay da olmalıydı, bu da belirtilmeliydi demiyor.! Tekrar ediyorum; “Üst Segment Lüks” yazılmış..
Üst Segment Lüks nediri bilmek ya da en azından tahmin etmek gerekiyor.
**
Lüksün DNA’sına göre süreçlerini devam ettiren markalar ve bu markalarda yer alan satış ekiplerine alınacak olan kıyafetlerin o üst segmente uygun olması gerekiyor. Kıyafetlerde ekonomiye kaçmak, kampanyadan daha uyguna alalım düşünce tarzı büyük yanlıştır ki, lüksü iyi bilen markalar buna yönelmez.

Buna göre üst segment lüks sektörde hizmet veren bir markanın çalışma ekibine, Sarar, Altınyıldız, Kiğılı, Network, Damat, Kip, Ramsey ve benzeri markalardan kıyafet alınmaz. “Ama biz o üst segment markalara kumaş satıyoruz, iplik satıyoruz..” gibi sebepler de geçerli değildir.
Üst segmentin bir kaç seviye altında yer alan, lokal markalar, saydığım markaları tercih edebilirler ki, ediyorlar da..

Yine, ankette cinsiyet belirtmedim. Marka imajının ne olması gerektiğini öğrenmekti anketteki amaç..
Kısa anketlerde, uzun uzadıya amaçlar yazılmaz. Bilmeyenler için belirtiyorum.!

Üst segmentte yer alan markanın karakterine göre belirlenmesi durumu da, sattığı ürün ya da hizmet verdiği kesime göre kıyafet markaları tercih edilir.
Ülkemizde, üst segmentte lüks markalar olsa da, yönetim biçimlerinin farklı olmasından mütevellit, satış ekiplerine yüksek kaliteli markalardan kıyafet almayı masraf olarak görebiliyorlar. Üst segmentte yer alan markalar ziyaret edilir ve dikkatlice görülürse (bakılırsa demiyorum, görmek gerekir) anlaşılacaktır.

Üst segment lükste yer alan hazır giyim markaları, kendi markalarından oluşan kıyafetleri veriyorlar. Louis Vuitton, Gucci, Hermes, Chanel, Boss gibi markalar..
Lakin..
Üst segment lüks hazır giyimde yer alıyor olmasına rağmen, marka eğer bir bayinin/feanchise’ın elinde ise, satış ekibine alt sınıfta yer alan markalardan kıyafet veriyorlar.
Yanlış bir uygulamadır. Abesle iştigaldir.!

Otomotiv sektöründe yer alan üst segment lüks markalarda ise Rolls-Royce ve Bentley, üst segment hazır giyim markalarını tercih etmelidir.
Ferrari, Bugatti ve benzeri spor markalar, yine üst segmentte markaları tercih edip, daha ağırlıkta casual ve spor kıyafetler kullanmalıdırlar. Ve tabiiki de, BMW, Mercedes, Audi, Land Rover gibi markalar da, üst segment hazır giyim markalarına öncelik vermelidirler.

Mücevher ve saat markalarına gelirsek, durum biraz kötüdür ki, asıl üst segment lüks sektör denilince akla mücevher, saat, yat ve jet gelir.
Yüksek rakamlar içeren satışlar gerçekleşir. Peki o satışları yapanlar kimlerdir.?
Satış ekipleri..
Kimlere satış yaparlar ya da servis verirler.?
Üst segment zenginlere..
Üst segment zenginler, böylesine yüksek rakamlar öderlerken, onlara hizmet ve servis veren satışçıların, omuzları parlayan, dirsekleri aşınmış ve kumaş kalitesi vasat olan bir kıyafet giyen satış ekininden aldığı servisten, duygusal tatmin sağlar mı.? Tabii ki hayır.!
Kıyafeti, sektöre uyum sağlamıyor diye, alışverişini iptal eder mi.?
Pek etmezler ama sadece bizim ülkemizdeki tüketiciler iptal etmez. Ya da çok aldırış etmez. Yurt dışı bazı ülkelerde lüks kültürü daha etkindir. Dolayısıyla, satış ekibi hem donanımlı, hem profesyonel, hem de kaliteli kıyafetlere sahiptir.
İlk izlenim önemlidir ve ikinci bir şans yoktur.!
Tüketicinin satıcıyı kaliteli ya da kalitesiz bulması, sempati duyması ya da duyamaması gibi ön izlenimler ilk 7 saniye içinde oluşuyor..
Bu kadar kısa sürede ilk izlenim, bu denli önemliyse, markaların da gerekli değeri vermeleri ve hassasiyeti göstermeleri gerekir.!

Bu bilgileri daha detaylı, Lüks Satış Eğitimlerimde sunuyorum. Tüketicinin bilinçaltında yer etmek için sadece, söz ile iletişim yeterli olmuyor..

Ve yine gördüğüm şu ki; herkesin yerli yersiz fikirleri var ama bilgisi yok ve konu hakkında bilgiliymiş gibi yorum yapabiliyor, eleştirebiliyor ve kendisini haklı da görebiliyor.

 “Bir şeyin felsefesini yapmadan önce onu yaşayın.” mottosunu, günümüzün her anında kullanır oldum.