AVM MÜCEVHER MAĞAZACILIĞI

1995 yılında İstanbul’un popüler bir Alış Veriş Merkezinde ilk mücevher mağazası açılırken, sektörün önde gelen oyuncuları Alış Veriş Merkezinde mücevher mağazası mı açılır şeklinde serzenişlerde bulunmuşlardı. Çok dalga geçilmişti.

Bir de şimdi günümüzdeki duruma bakın! AVM’lerde mağaza açmayan iş yapamaz deniliyor.
Herkes AVM’lerde mağaza açabilmek için liste sırasında bekliyor.
Bugün çok popüler bir AVM’de mücevher mağazası açmak istenilse, sıraya alınılıyor ve sıranın da ne zaman geleceği belli değil.

AVM’de mağaza açabilmek başka bir konu, AVM’nin içerisinde mücevher mağazasında kaliteli hizmet veriyor olmak bambaşka bir konu. Cadde ve sokak mağazacılığından çok farklı.
Haftanın 7 günü açık. Cadde mağazaları çalışma saatleri hafta içi (genelde) saat 10.00 açılış – 18:00 / 19.00 kapanıştır ve Pazar günleri de kapalıdırlar.
Konu AVM olduğu zaman bütün organizasyon değişiyor.
Çalışma saatlerinde iki grup halinde şiftler uygulandığı için çalışan sayısı artıyor. Kapanış 22.00’dir ki bu özel günlerde 24.00’leri bulabiliyor. AVM mücevher mağazaları akvaryum gibidir!

AVM’lerde gezen insan sayısı çok fazla olduğu için her dakika göz önündesinizdir.
Mimari konseptleri cadde mağazalarına göre daha açık olduğu için mağaza içerisinde satış ekibinin yaptığı her türlü davranışlar dışarıdan net olarak görülür. Gün içerisinde rahat hareket edip, mağazanın koltuğunda yayılarak oturma imkanı yoktur. Biraz diken üstünde olam durumu vardır.

Gerçi, diken üstünde tabiri amatörler için söylenir.
Profesyonel satış danışmanları için iş dünyası yaşam tarzıdır ve onlara diken üstündeymiş gibi gelmez!

AVM mağazacılığı organizasyonunda yer alacak satış ekibinin fark yaratacak insanlardan kurulmasına özen gösterilmelidir. Kapalıçarşı satış mantığıyla satış yapan bir elemanı AVM mağazacılık ekibine dahil etmeniz hata olur. Farklı şehir ve semtlerde açılan AVM’lerin bölgesel ve değişik tüketici davranışları vardır.
Bu özelliklere göre satış ekibinin kurulması verimli olur.
Nişantaşı bölgesindeki bir AVM mağazasında çalışacak olan satış danışmanının, o semtin tüketicisine hitap edecek servis kalitesine sahip olması gerekir. Genel kültürünün iyi seviyede olması, diksiyonu kulağı tırmalamaması, günü kurtarayım satış felsefesinin olmaması, müşteriyi bir daha gelecek şekilde memnun etmesi, müşteri şikâyetlerinde şahsi sorunlarını dahil etmemesi, günün her zaman diliminde mağazanın satış alanında potansiyel müşterilerle pozitif, enerjik, güler yüzle göz temasları kurması vesaire özellikler gerekir.

Cadde müşterisi caddeyi gezmek için, bir işini halletmek için ya da bir arkadaşıyla buluşmak için dolaşırken, “Aa..burada da mücevher mağazası varmış. Neler varmış girip bakayım.” diyerek pek hareket etmez. Cadde mağazasına giren müşteri profili, büyük oranda ne alacağını bilendir. Hazır gelmiştir!
Uzun süreli müşterinizse, markanızın dostuysa, kahve içmeye ve sizinle sohbet etmeye de gelmiş olabilir ki, bu durumlar bile satışla neticelenebilir. Bunların dışında müşteri ziyaretlerinde yoğunluk yaşanmaz.
AVM’lerde tam tersi!

Yaşam alanı olmasından dolayı, bütün katlar gezilirken, “Aaa..vitrinde bu yüzüğü gördüm bir deneyeyim.”, “Fiyatını sorayım.” moduyla çok insan ziyaret eder.
Özetle, AVM mağazalarına her an farklı insan profilleri girebilir.
Dolayısıyla satış ekibinin çok daha aktif ve enerjik olması gerekir. AVM mağazacılığında kimin alıcı olduğu tahmin edilemez. Cüzdan kabarıklığını bilme ihtimali yoktur. Kapıdan giren her kişi önemlidir.

AA plus bir müşteri hafta sonu AVM’de bulunan fitness center’a gelip sporunu yaptıktan sonra, eşofmanlı haliyle vitrininizin önünden geçerken bir ürün dikkatini çeker ve mağazaya girebilir. Müşterinin gözüyle mağazada karşılanma tarzıyla ilgili ilk izlenim çok önemlidir. O an yanında cüzdanı olmayabilir.
Daha sonrasında gelip alma ihtimali ile ilgili kimse tahminde bulunamaz.

Satış ekibinin bilinçli olması gerekir! Bu müşteri ceviz, bir şey almaz önyargısı yapılmaz!
Yukarıda sayabildiğim kadarıyla birçok nedenlerden dolayı AVM mücevher mağazacılığı zordur!
Hareketlidir! Oksijen oranı azdır!
Spotların altında gün boyu aktif beklenilir! Vücutta elektriklenme çok olur! Markaların güçlü satış ekibi kurmaları gerekir!
Kesenin ağzını açarak kaliteli personel istihdam etmeleri önem arz eder!