SATICILARDA ÖN YARGI ALIŞKANLIĞI

2000’li yıllarda mağazadan içeri bir müşteri girdi. Bermuda şort, t-shirt ve parmak arası terlik. Hafif bir tebessümle merhaba deyip, mağazayı gezmeye başladı. Ön tarafta bulunan satıcılardan ki, eskilerdendir kendileri, içeriye teker teker kaçıştılar. Müşteriyi potansiyel bulmadılar.

Müşterinin kolunda çok önemli bir İsviçre saat markasının saati vardı. O yıllarda, günümüzdeki gibi saat markası ve imaj çılgınlığı yoktu ve markaları bilen insan sayısı azdı. Satıcılardan hiçbiri bu detayın farkına varmamıştı. Sadece bir kişi saati tanıdı ve müşteriyle sohbet etmeye başladı. İçeri kaçışanlar ara ara mağazaya çıkıp, kaş hareketiyle bu müşteriden bir şey çıkmaz gibi işaretler yapıyorlardı.
Servis yaklaşık bir saat sürdü. Yüz küsür bin dolarlık satış oldu. Müşteri servisten memnun bir şekilde ayrıldı. Sonraki zamanlarda arkadaşlarını da getirmeye başladı..

Yılların satıcıları ön yargılı davranıp, müşterinin spor kıyafetine göre karar vermişler ve büyük yanılgıya düşmüşlerdi. Tarih, bu tür vakaları hep yazar ve yazacaktır da. Bu tuzağa düşmeyen satıcılar sürekli başarı sağlayacaklardır.

Zaman zaman gizli müşteri rolünü oynarım. Bir mağazaya tamamen sportif kıyafetle ve aksesuar takmadan girip bir karat tek taş pırlanta servisi almak istediğimde, satıcıların servisi uzatmadan, kısa bilgilerle bitirme çabalarına şahit olurken, birkaç ay sonra, takım elbise, komplikasyonlu saatim, dikkat çekici tasarımlı altın yüzüğümle aynı mağazadan ve aynı satıcıdan farklı, detaylı ve ikramlı servis almış olmam bana sektörel malzeme kazandırıyor.!

Yine bir gün mağazaya spordan yeni çıktığı üzerindeki eşofmanlardan belli olan, saçları biraz dağınık ve hiçbir aksesuarı bulunmayan bir kadın müşteri mağazaya girer. Mağazanın karşılama alanında iki satıcı vardır. Öndeki eski, arkadaki daha yenidir. Junior..
Müşteri zümrütlü kolye çeşitlerine bakmak ister.
Önde karşılayan eski satıcı ön yargı yapar ve arkasındaki daha yeni olan satıcıya paslar. Eski olan satıcı servisi asiste bile etmez. Başka birini asisteye çağırır. O müşteri, Türkiye’nin telekomünikasyon devlerinden birinin sahibinin karısı çıkar. Zümrütlü kolye servisi, ağır gerdanlık servisine dönüşür. Müşteri yurt dışından özel yaptırdığı, tanesi 25 karat kadar iki damla zümrüt küpelerine uyumlu gerdanlık bakıyordur. Servis bir hafta sürer ve sonunda milyon dolarlık bir satış gerçekleşir.
O eski satıcı, servisten bir şeyler yamanmaya çalışsa da, cezası kesilmiştir. Beğenmediği müşteri yüksek rakamlı bir gerdanlık alarak cezasını kesmiştir.

Kimsenin cüzdan kalınlığını tahmin etmeye çalışmayın.
Kaldı ki, yeni nesil lüks tüketiciler, lüksü daha bir farklı benimsiyorlar. Mağazanın kapısından 16-20 yaş aralığında müşteriler giriyor. Onlar için “bunda para yoktur, satın alamaz” ön yargısını yaptığınız anda bitersiniz. O yeni nesil, Rolex marka saatlerden bir kaç tane satın alıp, okula giderken takan bir nesil. Lüks sektördeyseniz, ön yargı yapma lüksünüz yoktur. Olamaz da.. Net.!

İnsan sarrafı olduğunu iddia eden (sözde) satıcılar, o tecrübelerini serviste kullanıp, satışa çevirebilirlerse, kendilerine ve markalarına daha fazla satış gücü sağlarlar.
Klasifikasyon yapmayın.!