LÜKSTE SATIŞ STRATEJİLERİ

Geleneksel satış stratejileriyle ilgili yüzlerce/binlerce makale okuyabilir, danışman tavsiyesi alabilir, danışmanlar nezdinde hazırlayabilir, belirli bir süreç oluşturabilirsiniz. Halihazırda oluşturmuş da olabilirsiniz.
Satış stratejileri, satış organizasyonunuza net hedefler ve rehberlik sağlamak içindir. Bunlar genellikle büyüme hedefleri, alıcılar, satış süreçleri, ekip yapısı, rekabet analizi, ürün konumlandırma ve satış uygulamaları gibi temel bilgileri içerir.

Lüks sektör için aynısını uygularım düşüncesi varsa.. Bu pek iyi bir şey olmaz.!
Neden diye soracak olursanız eğer;
Çoğu satış stratejisi fazla içsel odaklı.
Dahili prosedürlerde başarılı olurlar, ancak temsilcilerinizin potansiyel müşterilerinize ve müşterilerinize değeri iletmek için ihtiyaç duyulan mesajları, uygulamaları, becerileri gözden kaçırırlar.
Diğer bir deyişle, satış gücünüz, çözümlerin neden farklı, daha iyi ve daha değerli olduğunun bilincinde olmazsa, geri bildirim yapmazsa, satış stratejiniz daha fazla satış yapmanıza yardımcı olmaz.
Gerçekten etkili olmak için firmanızın/markanızın, lükste satış stratejileri uygulamalarına ve müşteri deneyimlerine odaklanması gerekir. Bu ustaca yapılacak süreç, ayırt edici bir satın alma deneyimi yaratan, müşteriler için değer gösteren ve markanızı rekabetten ayıran önemli bir ayrıcalıktır.
Bunu akılda tutarak, bir lüks satış stratejisi oluştururken akılda tutulması gereken bazı önemli unsurlar var. Başlıklar geleneksel satış stratejilerine benzer gibi olsa da, içerikleri + uygulamaları + süreçleri + işleyişi çok farklıdır..

Mesajlarınızda güçlü değer önerisi oluşturun:
Lüks müşteriler de günlük olarak mücadele ettikleri temel zorlukları vardır. Bu nedenle, dikkate değer bir ürün satsanız, hizmet sunsanız bile, müşteri kitleniz sunduğunuz değeri/hizmeti muhtemelen fark etmeyebilirler. Bu yüzden güçlü ve ikna edici bir mesaj oluşturmanız gerekiyor.
Bu sadece müşterinizin sizi rakiplerinize tercih etmesini umarak ürününüzün özelliklerini tanıtmakla ilgili olmamalıdır. Bu yaklaşım, sizi yalnızca benzer çözümlerle değer eşitliğine sokar ve rekabetçi bir rekabeti zorlar.
Ne yaptığınız ve neden daha iyi yapabileceğinizi düşündüğünüz hakkında konuşmak yerine, farklı güçlü yönlerinizle uyumlu yeni bir dizi zorluk tanımlayan bir satın alma vizyonu oluşturun. Bu güçlü değer önerisi, potansiyel müşteriniz için önceden düşünülmemiş ihtiyaçları ortaya çıkartabilir, kontrast yaratabilir, hikayeler ve içgörüler kullanarak farklı algıya yol açar.

Değişimi Acilen Gerçekleştirin:
Çoğu marka/firma, bilmeden, özellik ve avantajların rekabetçi bir şekilde hazır olması için kendilerini konumlandırır. “Neden sizi seçmeliyim?” sorularına antrenman yapıyorlar ve ona hazırlanıyorlar. Umutlanmak için kulağa hoş gelen soru/sorular. Ancak bunu yaparken kritik bir ilk adım atlanılıyor.
Müşterilerin çoğu değişiklik yapmak yerine hiçbir şey yapmamayı tercih edebiliyor da. Müşterilerin rakipleri tercih etmesinin yerine, büyük bir çoğunluğunun kararsızlık nedeniyle kaybedildiği göz ardı ediliyor.
Aynı kalmak güvenli ve rahattır. Değişim ise tehdit ve riskle ilişkilidir. Oturarak üreten tek canlı “tavuk” tur. Statüko durumsallığını kırmak ve mevcut durumlarını terk etme umutlarını elde etmek için, neden değişmeleri gerektiğine ve neden şimdi değişmeleri gerektiğine dair ikna edici bir durum oluşturan bir hikayeniz olması gerekir. O hikaye; “3 kuşaktan, 5. Göbekten, üretimden başlayan…” gibi sıradan ve müşteriye anlam kazandırmayan şeyler olmamalı.!
Başarılı satış stratejisi, gerçek rakibinizi, yani statükoyu anlamanızı gerektirir.
Denemeden ve sizi seçmeye ikna etmeden önce potansiyel müşterilerinizin değişme kararı vermelerine yardımcı olun. Bu soruları yanıtlamak, çözümünüzü farklı kılan ve alıcınızın karar verme yolculuğunun tamamının gidişatını belirleyen şeydir.

Etkileyici ve Unutulmaz Hikaye Anlatın:
Satış ekibi, potansiyel müşterilerle konuşmaya hazırlanırken, genellikle teklifleriyle ilgili tüm gerçekleri doğrudan elde etmeye odaklanırlar. Ancak, müşterilerinizle akılda kalıcı bir şekilde bağlantı kuramazsanız, dünyadaki en doğru bilgiler yankı uyandırmaz.
Kişisel hikayeler anlatmak ve metaforlar ve analojiler kullanmak, mesajınızı sadece gerçekleri ve verileri okumaktan daha kuvvetli bir şekilde canlandırmaya yardımcı olur. Hikaye anlatımı, müşterileriniz için canlı bir tablo çizer. Mevcut durumla mümkün olan arasındaki karşıtlığı gösterir ve sunduğunuz şeyi doğrudan onların benzersiz durumuyla ilişkilendirir.
Satış konuşmalarınızda hikayeler paylaşmaya başladığınızda, müşteri ilişkileriniz daha derin ve daha ödüllendirici hale gelecektir.

Yolculuğa Karar Veren Müşteriyle Konuşun:
Bir satış süreci, bir satış danışmanının bir müşteriyi satın almaya yönlendirmek için kullandığı bir dizi tekrarlanabilir adımdır. Tipik olarak satış süreci, arama, nitelendirme, ihtiyaçları keşfetme, müzakere ve kapatma gibi birkaç adımı içerir. Tüm müşterileriniz, montaj hattından geçen robotlar olsaydı, bu ideal bir kontrol listesi olurdu. Ama gerçek ne yazık ki bu değil.
Bugün satış yapmak, potansiyel müşterilerinizin ve müşterilerinizin nasıl satın alması gerektiğine karar verdiğiniz öngörülebilir bir ilerleme değil.
Bugün gerçekten karşı karşıya olduğunuz en büyük sorun; müşterinin karar verme yolculuğudur.
Her şeye uyan tek bir satış stratejisiyle “program merkezli” olmak yerine, anlama odaklı olmanız, içerik ve iletme becerileriyle ortaya çıktıklarında ele almanız gerekir.

Lüks Satış Stratejinizde “emtia tuzağı”ndan Uzak Durun:
Çoğu zaman, satış danışmanları, mesajlarını potansiyel müşterilerin sahip olduklarını söyledikleri ihtiyaçlara dayandırır. Ardından, standart “çözüm satışı” tarzında belirlenen bu ihtiyaçları ilgili yeteneklere bağlarlar.
Böyle durumlarda, (muhtemelen) aynı değer mesajlarını oluşturan rakiplerinizle birlikte meta mesajlaşma tuzağına düşüyorsunuz. Neticede, herkes gibi konuşuyorsunuz.

Keşif Sorularıyla Değil; Öngörülerle Öncülük Edin:
Satış eğitimlerimde anlatmaktan çekindiğim bir detaydır. Kimse lükste satış stratejileri uygulamalarına hazır değil.!
Birçok satış danışmanı, müşterilerine keşif soruları sorarak, müşterinin ihtiyaçlarını teşhis ederek ve ardından kriterlere uyan bir çözüm sunarak “güvenilir bir danışman” olmaya çalışır. Ancak bu yaklaşım size ve müşterinize zarar verebiliyor.
Müşterileriniz için gerçek bir değere sahip olmak için, müşteriler onlara ne istemeleri/almaları gerektiğini söyleyecek satış elemanları ister.
Tüm bilgileri gözden geçirmenizi ve performanslarını artıracak eksikleri hakkında fikir vermenizi istiyorlar.
Bu, veri ve istatistik bulmaktan daha fazlası anlamına gelir.

Satış ve Pazarlamayı Uyumlulaştırın:
Çoğu zaman, satış ve pazarlama, her biri uyumlu görünen bireysel hedeflere sahip, sessiz bölümlerdir. Pazarlama, satış mesajları ve araçları oluşturur ve satış ekibi için müşteri adayları oluşturur. Satış ekipleri, bu olası satışları gelire dönüştürmek için mesajlaşma ve araçları kullanır. Fakat, süreçlerdeki uyum eksikliği çabaları sabote edebilir.
Her iki taraftan da şu şikayeti duyabilirsiniz: “Biz işimizi yapıyoruz ama onlar anlamıyor.”
Bu hedeflerle ilgili sorun, biz-onlar tavrını geliştirmeleri ve büyük resmi gözden kaçırmalarıdır. Satış, daha iyi pazarlama için bir tasarım noktasıdır. Satış, kuruluşunuzun hikaye anlatıcısıysa, Pazarlama hikaye oluşturucudur.
Sonuç olarak, bu iki ekip tek bir amacı paylaşır ve elde etmek için uyumlu olmalıdır.!

Devam Eden Sürekli Eğitimleri Etkinleştirin:
Çoğu eğitim ve öğrenim çabası, takvime dayalı ilgi ve müsaitlik durumuna göre programlanan bir müfredat ve katalog tarafından desteklenen bir yeterlilikler koleksiyonuna dayanır. Ancak bunun şirketin iş stratejisine yardımcı olmakla, değişen pazar taleplerine yanıt vermekle ve ortaya çıkan ihtiyaçları gidermek için müdahale etmekle ilgisi yoktur. Lükste satış stratejileri eğitim detayları farklı uygulanır.
Bugün olması gerektiği kadar etkili ve verimli olmak için satış eğitiminizin yeni bir esneklik, özelleştirme ve durumsal uygunluk düzeyine yükselmesi gerekir. Esnek, aktif eğitim modeli kullanmak, sorunlar ortaya çıktıkça çözmek ve doğru girişimlerle mücadele etmenize olanak tanır. Satış ekibinizi durumsal çeviklik konusunda eğitmek, onları, yaptıkları müşteri konuşmalarına göre ihtiyaç duydukları mesajlaşma ve becerilerle donatır.

Stratejinizi “en iyi uygulamaların” Ötesine Taşıyın.
Boşlukları doldurma şablonunu takip etmek yerine, satış süreçlerinizde daha fazla değer ileten bir strateji oluşturun..