LÜKSTE NELER YAPARSANIZ SATAMAZSINIZ?

Lüksün satılamamasıyla ilgili onlarca neden yazabilirim. Bunlar, bir çok etkenlere göre değişir. Satılacak ürün lükse uygun mu? Marka konumlandırması doğru mu? Müşteri segmenti uygun mu? Mağaza konsepti? Satış Ekibi? Pazarlama departmanı? Yönetim kadrosu? Gerilla pazarlama yapıyor mu? Satış stratejileri? Vesaire…
Sizin de ekleyeceğiniz unsurlar olabilir.

Biraz daha içselleştirip nedenlerine kısaca değiniyorum:

1) Lüksün ne olduğunu bilmemek:
Lüksün DNA’sının bilinmemesi. İçeriklerinin ne olduğu hakkında bilgi sahibi olmamak. Lüks derken de, premium lüksten bahsediyorum. Espresonun yanında ikram edeceğiniz çikolatadan kısıyorsanız, lüksle ilgili hiçbir şey bilmediğiniz ortaya çıkar. Zaten lüks üzerine konuşmanın da bir faydası olmaz.. Çok net olarak; Lüks sektörle alakanız yoktur..! Başka bir iş yapın..!

2) Sıradışı karşılayamama:
Dünyada tekrarlanamayacak tek şey ilk izlenimdir.! Özellikle premium lükste ikinci bir şansınız yoktur. İlk 7 saniye içerisinde müşterinin hakkınızda (neredeyse) bütün öngörüsü oluşur. Evet, o kadar kısa sürede..! Ve satışın %50’si karşılamada gerçekleşir. Son kapanış aşamasında değil.! Günümüzde sadece kapıda welcoming kapı açan atletik yapılı ya da seksi hostesler, güleryüz ve hoşgeldiniz karşılamaları yeterli olmuyor. Orta segment lüks için geçerli olabilir. Ama yineliyorum.. Premium lüks için tavsiyelerimi yazıyorum..

3) İhtiyacı tespit edememe:
Müşterilerin yaşam tarzlarını bilirseniz, ihtiyaçlarını tespit edecek soruları sorabilirsiniz. Onların lisanıyla sorular sormanız önem arz eder. “Nasıl yardımcı olabilirim?” Sorusunu aklınızdan bile geçirmeyin.. Halen kullananlar var..!

4) Teknik bilgisizlik:
“Her şey yolunda gidiyordu, tam o sırada ürün hakkında tam emin olamadığım soruları sormaya başladı..”
Günümüzde lüks sektördeyim deyip de, sattığı ürünü bilmeyen satışçılar varsa işleri çok zor. Çağımızın premium lüks müşterileri sofistikedir, araştırmacıdır, gezmeyi ve eğitimler almayı çok severler. Satışçı olarak eğitim seviyeniz mağazanıza gelen müşteriden daha iyi olmalıdır.

5) Müşterinizi asla hafife almayın:
Önem verdikleri kategorilerde bilgilidirler. Ve uzman gibi konuşurlar. Premium lüks müşterileri kaliteye, teknolojiye, inovasyona, duygusal dokunuşlara, sunumun şekline, servis sürecinde anlatılan hikayelere çok önem verirler. Cüzdanındaki harcayacağı parayı tahmin etmeye çalışmayın. Potansiyeli nedir diye tahmin etmeye de çalışmayın. Sonra elinizden kaçırırsınız. Hemen yanı başınızdaki, lüksü daha iyi benimsemiş marka kapar..! -Tecrübelerle Sabittir.!-

6) Serviste sohbet edememek:
Eğitimlerimde, seminerlerimde her zaman üstüne basarak söylediğim bir konudur. Entelektüel sermaye. Konuşacak bir şeyleriniz varsa konuşabilirsiniz. Benlik kütüphanenizde güzel konular varsa eğer.. Lüks müşterilerin dünyasını ilgilendiren konular hakkında konuşabilmelisiniz. Turizm, alkol, puro, otomotiv, kozmetik, moda, yat, alternatif tıp, burçlar.. vesaire.!
Karşınıza oturan kişi premium lüks tüketicisi.. Unutmayın.!

7) Genel kültürsüzlük:
Ülkemizde yer yer oturmamış kavramdır. Genel kültür yoksunuyuzdur biraz. Güncel yaşamda da net olarak ortaya çıkıyor. Çalışma hayatında da yaşıyoruzdur bolca. Nezaketsizlik gibi kavramlar da genel kültür içine girer.

8) İkramın detayları:
İkram konusunda ayrıca bir uzmanı/uzmanları çalıştırmanız gerekir mağazanızda. Garson, barista, barmen.. Onların tecrübeleriyle ikram takımları alınır. Mağaza yöneticisinin ya da satış danışmanlarının görüşleriyle değil..!
Hangi içeceğin yanında ne ikram verilir?
Böyle bir kadro ekstra masraf olur deniliyorsa, daha aşağı kesime hitap edin. Bu zihniyetle hedef kitleniz orasıdır..!

9) Güvensizlik:
Satış işi nerede, nasıl, ne zaman yapılırsa yapılsın temel basamaklar her zaman güven vardır. Güven ise sadece insanla kazanılır. Satış personelinin söylediği her kelime, sergilediği tüm mimik ve jestler güveni oluşturur ya da oluşturmaz. Oluşturmaz ise satış da olmaz..!
Brezilya’da güzel bir söz vardır:
Güven hamilelik gibidir. Ya hamilesinizdir ya da değilsinizidir. Az hamile olma durumu yoktur. Az güvenilir olma durumu da söz konusu değildir.

10) Uğurlamadaki vurdumduymazlıklar:
Evinizden misafiri yolcu ederken salondaki koltuğunuzdan kalkmadan mı yaparsınız? Patronunuz, ülke müdürünüz, CEO’nuz mağazanıza ziyaretini bitirdikten sonra ofisinizden mi bye bye dersiniz?
Müşteri, çalışanların, firmanın, markanın maaşını ve giderlerini ödeyen kişidir. Öylesine bir değeri kapıya kadar uğurlamamak mantıklı mıdır peki..?

11) Satış sonrası hizmetlerin sadece ticari olması:
Pandemi süreci buna güzel bir örnek oldu. Danışmanlık hizmeti verdiğim firmalara, pandemi sürecinde kesinlikle ticari temasta bulunmamaları için sıkıca direktif verdim. Pandeminin uygun sürecinde ise mağaza çalışanlarının müşterileri samimiyetle arayıp, hatırlarını sorup, market, eczane gibi benzeri alışverişlere ya da başka bir şeye ihtiyaçları olup olmadığını, olursa şüphe etmeden kendilerini aramalarını arayıp yardım istemelerini yapmalarını söyledim. Geri dönüşler harika oldu.. Duygusal dokunuşlar ileride satışa dönecektir. Çünkü insanların bilinçaltına girmek en büyük zaferdir..!

12) Samimiyetsizlik:
“Profesyonel olun ama en önemlisi samimi olun.!” Samimi olmayan bir gülümseme, tokalaşma, sorulara samimiyetsizce cevap verme, sizi premium lüks sektöründe bitirir..! Servis verdiğiniz kaliteye uygun olacak samimiyeti göstermek mecburiyetindesiniz.