MÜCEVHER MAĞAZA TASARIMLARI

Günümüz iş dünyasında CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi), Pazarlama İletişimi, Satış ve Pazarlama hakkında bu zamana kadar ortalama 30 – 40 bin adet eserlerin-kitapların yazılmış olduğuna tanık oluyoruz.
Fakat mağazacılık konusunu araştırdığımızda, neredeyse yok denecek kadar az kaynakla karşılaşıyoruz. Yaptığım yüzeysel araştırma neticesinde ülkemizde mağazacılık hakkında ciddi şekilde hazırlanmış sadece iki kitapla karşılaştım. Biri 1995’de yazılmış, diğeri de 2004’de.
Bunların haricinde kıt kanaat bilgiler de internette bulunuyor.

Mağazacılık hakkında bu kadar kısır bilgilerin olmasının nedeni, mağazacılığın kendine has özelliklerinin standardize edilememesinden kaynaklanıyor. Satış denildiğinde, genelde standart temel kuralları olduğunu görüyoruz ve her sektörün yapısına göre bu teknikler uyarlanabiliyor.
Genelde satış kavramları hazırlık aşamasıyla başlayıp, karşılama, keşfetme derken satış sonrası (CRM) hizmetlerinde son buluyor.
İşte tam bu noktada mağazacılığın ne kadar detaylı konular içerdiği ve genel anlamda standartlaşdırılamayacağı net şekilde görülüyor.

Evet, mağazacılık farklı konuları kapsar ve mağazacılık hakkında “mağazanızı şöyle yaparsanız müşteriler daha çok ziyaret eder, ya da böyle bir mimari yaparsanız satışlarınız artar…” gibi kavramları içeren makalelere ve kitaplara pek rastlayamazsınız. Hele ki, konumuz Mücevher Mağazacılığı olduğunda, içeriğin daha farklı boyutta detaylandırılması gerekiyor.
Mücevher mağazacılığı “Mistik bir Kavram” dır!

İstanbul Kuyumcular Odası bünyesinde başladığım Mücevher Mağazacılık ve Satış eğitimlerimde çok özel ve bir o kadar da güzel donelere ulaşma imkanı buldum ve bulmaya da devam edeceğim gibi görülüyor. Harika bir sektörün içindeyiz. Geçmiş yıllarda turizmde ve tekstilde görev almış biri olarak bunu rahatlıkla söyleyebiliyorum.
Çünkü sektörümüzün yapısı itibarıyla bizler gerekli olan bir ”şeyler” satmıyoruz. Sattığımız “şeyler” tamamen duygularla yüklü ve tüketicilerin duygularına ağırlık veriyoruz.
Dünya’da eşi benzeri olmayan ve lüksün lüksü diyebileceğimiz “şeyler” satıyoruz.
Avucumuzun içine sığabilecek yüksek kalitedeki bir değerli taşın fiyatı yüz milyon dolarlarla ifade edilebiliyor…
Ve bundan dolayıdır ki, Mücevher Mağazacılığının önemi günümüz şartları itibarıyla tahmin edemiyeceğimiz kadar fazladır.

“Mağazalarınızın mimari konseptlerinde nelere dikkat edersiniz?
Mağazalarınızı nasıl yaptırırsınız?
Kimlere yaptırırsınız?
Işıklandırmada nelere dikkat edersiniz?
Mağazanızın özel bir kokusu var mı?” gibi sorduğum sorularda aldığım cevaplar, sizlerin de tahmin edebileceği gibi birbirine yakındı.

• Rahat ve ferah bir yer olmasına özen gösteririm.
• Müşteriler evlerindeymiş gibi hissetmelerini isterim.
• Mağaza renginin rahatlıcı olmasına özen gösteririm.
• Diğer markaların konseptlerinden esinlenerek bir şeyler tasarlarız.
• Kokulu ve renkli mumlar kullanıyoruz…

Yukarıda verilen cevaplardaki uygulama ve düşünce davranışları “Yanlış”.

Genel anlamda mağazacılık detaycı olmayı gerektirirken, Mücevher Mağazacılığı çok daha “İlmi” önem taşıyor.
“İlmi” diyorum çünkü dünyadaki mağazacılık kavramı, tüketici bilinçlerinin gelişmesi ve rekabetin yoğunlaşmasından dolayı birçok önemli ilimsel çalışmalarla geliştiriliyor.
Mağaza konseptlerimizi şekillendirirken hem mağaza içi olsun, hem de bulundukları coğrafi konumlardaki verilerle oluşturulması gerekir.
Sadece müşterileri çekecek, rahat ettirecek/hissettirecek bir konsepte değil; satın alma moduna hazırlayacak şekilde tasarımlarının yapılması gerekiyor.
Mağazaların genelinde konumlarına göre “L” tipi mağazalarda, girişten başlayıp “L” nin sonuna kadar aralıksız banko yaptırılıyor. “U” tipinde de “müşteriyi kafese” alacak düzende tasarımlar yapılıyor. İlmi mağazacılıkta bankoların dizilim konspetleri bile ayrı ayrı önem arz ediyor.

Vitrinlerimiz ile ilgili de anlatacak o kadar çok şey var ki…
Sizlere vitrin konseptiyle ilgili yaşanmış bir örnek vermek istiyorum;
İsmini belirtmeyeceğim bir markada görev yapmış olan arkadaşımla doğru vitrin düzenlemesiyle ilgili sohbet ederken, kendisiyle yüzeysel ve biraz da önemli birkaç detayı paylaşmıştım.. (Burada şunu belirtmek isterim ki, ben vitrin tasarım uzmanı değilim ve vitrin konusunda mutlaka bu işi yapan uzmanlardan destek alınmasını tavsiye ederim). Kendisi yeniliğe açık olduğu için konuşmalarımızı not alıyordu.

Bir gün X AVM(Alış Veriş Merkezi) de bulunan bayisini ziyaret ediyor ve sohbet devam ederken vitrinde küçük bir uygulama yapıyor.
Aradan bir hafta geçtikten sonra vitrini düzeltilen bayi, markanın merkezini arayıp “geçen hafta sizden şu isimli arkadaş gelip vitrinlerimizi düzeltmişti. O günden beri mağazaya giren müşterilerin sayısında artış oldu.
Arasıra o arkadaşı bize gönderirmisiniz? Vitrinlerimizi yapsın.” şeklinde bir talepte bulunuyor.
Ve ilgili marka, bu arkadaşı bir kaç mağazaya daha gönderip benzer telefonlar gelince, marka yetkililileri konuya dikkat kesiliyorlar.
-Küçük etkiler, büyük sonuçlar doğurur..-

Bu gerçek hikayeyi sizlerle paylaşırken, kulağama hoş gelen Latince deyim aklıma geldi.
“Primum Viveri Deinde Phi-losophari!” – Bir şeyin felsefesini yapmadan önce onu yaşa.-

Eğitimlerde değindiğim en önemli konulardan biri de, “Ayna Kültürü”. Mücevher mağazacılığında masa üstü aynalarla, boy aynalarının ayrı ayrı detayları var. “Mağazalarınızda boy aynası var mı ?” diye sorduğumda evet cevabı alıyorum. Ama, bu “yanlış evet” oluyor. Çünkü boy aynası denilince, akla ilkönce “duvara monte edilmiş ayna” geliyor ki, mücevher mağazacılığı konseptlerinde en çok hata yapılan konudur. Aynalar mağazanın önemli olmayan aksesuarı olarak değerlendiriliyor.

Ve işte, vitrindir, aynalardır, ışıklandırmadır, koltukların açısal duruş sekilleridir, bankolardaki satış tuzaklamalarıdır… Diye sıralamaya başladığımızda görüyoruz ki, her bir konu kendi içinde önemli detaya/detaylara sahip.

Okuduğum bir makalede “Mağaza atmosferi doğru oluşturulduğunda; satışlar artar.” yazıyordu.
Kesinlikle katılıyorum.
En önemli konu da o atmosferi oluşturabilmek.

Satışlarımızın yapıldığı ve sürekli kârlılığı sağlayacak en önemli mabetlerden biri olan mağazacılığa gerekli değeri gösterirseniz, farkı yaşarsınız.
Mağazacılık & Satış Sanatı; detaylardan ve taktiklerden ibarettir.

(Bu makale İstanbul Kuyumcular Odası web sitesinde ve Altın Dünyası dergisi ile www.altindunyasi.org/icerik/mucevher-magazaciligi.html web sitesinde yayınlanmıştır.)