LÜKSTE VERİLERLE SATIŞIN ÖNEMİ

Verilerle satışın anlatımına geçmeden önce size, Rusya’da bizzat yaşadığım “verilerle satış” sürecini anlatmak isterim.

Rusya’da mücevher markasına danışmanlık hizmeti verdiğim bir dönemdi. Satış ekibinin alması gereken eğitimlerini tamamlamış, verilerle satış sürecine başlamıştık. Onunla da ilgili servis esnasında müşterilerden sohbet eşliğinde nasıl bilgiler alacaklarını, ne tür sorular soracaklarını ve servis bittiğinde detaylı olarak bilgileri yazmalarıyla ilgili eğitimi de vermiştim.
Ekip, veri elde etmek konusunda ideal bir seviyeye gelmeye başlamıştı. Servis verdikleri müşterilerden yaşam tarzlarıyla ilgili (neredeyse her türlü) bilgiyi alıyorlardı. Bazı personele, aldıkları bilgiler anlamsız geliyordu. Bu bilgileri satışla nasıl bütünleştireceğiz diye akıllarından geçiriyorlardı. Her şeyin bir kuluçka dönemi vardır.
Belli zamanlarda, satış ekibinin müşterilerden aldığı verileri incelerdim. Ve bir gün, Rusya’da Oligark diye adlandırılan bir iş adamının bir yılda 3 defa alışveriş yaptığı ve bu alışverişlerin satış rakamlarının yüksek olduğunun farkına vardım. Müşteri ile ilgilenen satış danışmanıyla görüşme yaptım ve müşteri hakkında yazmayı atlamış olma ihtimali olacak bilgileri de öğrendim.

Müşteri St. Petersburg’da yaşıyordu. Satış danışmanıyla yaptığı sohbet esnasında, Zenit futbol takımının sıkı bir hayranı olduğunu ve oğlunun da taraftarı olduğunu ama kendi işlerinin ve seyahatlerinin yoğunluğundan dolayı oğluyla maça gitme fırsatını bulamadığını söylemiş.
Benim için önemli detay yakalamıştım.
Zenit’in, bir ay sonra sahasında oynayacağı Avrupa kupası maçına iki bilet satın aldırdım. Ve, Zenit takımının iki spor çantasının içini takıma ait bütün aksesuarlar ile doldurduk. Şapka, atkı, kalem, anahtarlık, bayrak, sweatshirt, bardak v.s.
İçleri dolu olan iki çantayı çok şık hediye paketi yaptık. Müşteriye servis veren satış danışmanını birgün, sabah uçağı ile St.Petersburg’a gönderdik. Gün içinde hediye çantaları müşterinin ofisine götürdü. Kendisi ofis dışında daha doğrusu şehir dışındaymış. Satış danışmanı beni aradı. Paketleri sekreterine teslim etmesini ve kendi business kartını vermesini söyledim. Akşam uçağıyla da Moskova’ya döndü.

Ertesi gün, mağaza çalışanları bu hediye operasyonuna bir anlam verememişlerdi. Onlara göre, Oligark müşteri kesinlikle bu durum ile geri aramayacak teşekkür bile etmeyecekti.
3 gün sonra müşteri mağazanın kapısından içeri girdi.
Sırf teşekkür etmek için Moskova’ya gelmiş. Herkese tek tek sarıldı. Tamamen samimiyetle ve içtenlikle sarıldı. Teşekkür konuşması yaparken sesi kesiliyordu. Gözleri zaman zaman dolar gibi oluyordu. Maç tarihine daha vardı…
O olaydan sonra, mağazanın sürekli müşterisi oldu. Müşterisi olduğu gibi, çevresindeki iş arkadaşlarını, tanıdıklarını da kollarından tutup alışveriş etmeleri için mağazaya getirdi.
Ticari değil, duygusal dokunuş..!
Yazmayı atlamışım.. Biz bunu 2013 yılında yaptık..!!

**

Ve günümüzde, verilerle satış dediğimde, sektör mensupları çekinerek bakıyor. Konu hakkında bilgi vermek istediğimde de pek ilgi gösterip dinlemiyorlar. İnsanlar inanmadıkları bir şeyle ilgilenmezler ya..
Dijitalin coşkuyla yaşandığı bir çağdayız ve çevremizde bütün her şey sürekli değişiyor. Trendler, davranışlar, iletişim kanalları…
Satış 4.0 ile ilgili yazmış olduğum makalede de belirtmiştim. Artık verilerle yönetim öncelikli olacak. Fiziki satışlar azalacak. Koronavirüsün mutasyon geçirecek sürekliliğini devam ettireceğini de dikkate almak gerekir. Dolayısıyla, tüketiciler ile uzaktan satış sistemleriyle temasa geçilecek. Sadece e-ticaret ile çözüm sağlanmayacak. Ve artık, pandemi sürecinde e-ticaret söylemlerini duymaktan bıktım.!
**e-ticaret artık modern dünya insanının normal alışveriş biçimi oldu.**

Dünya genelinde, lüks satışların % 85’i, marka/firma veritabanına kayıtlı müşterileriyle gerçekleşiyor. Eski zihniyetli ve sağlamcı şirketler büyük verilerin önemini kabullenmekte geç kaldılar.
Veri analizi, bir markanın en değerli tüketicilerini tanımasına ve bağlantı kurmasına yardımcı olur.
Lüks markalar, satın alma kayıtları, müşteri profilleri ve özel üyelikler aracılığıyla müşterilerinin davranış alışkanlıkları hakkında detaylı bilgilere sahip olurlar. Mağazalar, tüketici verilerini toplama konusunda önemli bir rekabet avantajı sağlıyor. Göz ardı etmemek gerekir.!

İşlerini geliştirmek için, verileri kullanarak dijital dönüşümünün ön saflarında faaliyet gösteren şirketler, bunlara mükemmel örneklerdir. Değerli verilerin iş operasyonları üzerindeki etkilerini çok iyi bilirler. Ve her fırsatta müşterilerine odaklanmaya istekli oluyorlar. Bilgisayar başında yapılan keyifli satış süreci de diyebiliriz.

Bir markanın pandemi sürecinden sonraki (gelecekteki) başarısı, satışları artırmak için müşteri verilerinden değerli bilgiler toplama, analiz etme ve üretme kabiliyeti ile gerçekleştirdiği verilerle sürekli satış süreçlerine bağlı.
Büyük verilerin gerçekten daha kârlı bir varlık ve daha kişiselleştirilmiş, müşteri katılımı modeli sunmak için gerekli bir araç olduğu kanıtlandı.

Ve bunları daha ziyade, yeni jenerasyonlar seviyor. Yakın geleceğin müşterileri..!!

Ve geleceğe yatırım yapan markalar üç şeye önem veriyor:
1. Dijitalleşerek hızlarını ve çevikliklerini arttırmak.
2. Verileri analiz ederek tüketici davranışlarını canlı tutmak.
3. Satış 4.0

Birçok şey eskisi gibi olmayacak..!
Siz bilirsiniz…