LÜKSTE RADİKAL SATIŞ

Değer; web sitenizdeki bir bağlantıya tıklamaya karar vermekten, bir satış görüşmesi talebini kabul etmeye, rekabetçi teklifleri karşılaştırmaya, satın alıp almayacağınıza karar vermeye kadar tüm ticareti yönlendiren görünmez güçtür. Değer, yalnızca müşterinin zihninde vardır. Lüksle ilgili bir detay daha var.. Değer, tüm premium fiyatlandırmanın ve karlı kazan-kazan fiyatlandırmasının temelidir.

Satış performans alanı kalabalık, gürültülü ve kafa karıştırıcı, “yapmaya değer her şeyin aşırı karmaşık olduğu” fikrini pekiştiriyor gibi görünüyor. Radikal Değer, hepimizi tüm ticaretin özüne geri getiren sessiz bir mercek sağlar. Şirketinizin yaptığı her şeyi müşteri değerine odaklamada radikal basitlik ve radikal bir güç olmalıdır.

Değer odağını uygulamak için basit araçlar öğrenmelisiniz. Satıcılar nasıl satış yapacaklarını ve değere göre fiyatlandıracaklarını öğrenmeliler.. Pazarlamacılar sonuca dayalı mesajlaşmaya odaklanmalı. Yenilikçiler, ürünlerinin ve hizmetlerinin hangi sonuçları sağladığına ve bunların sonuçlarının ne kadar değerli olabileceğine dair derinlemesine anlayışlı bir görüşe sahip olmalılar. Yöneticiler, şirketlerindeki her işlev arasında değere dayalı geri bildirim döngüleri oluşturabilmeliler.

Satış mesleği, özellikle son birkaç yılda oldukça radikal değişiklikler geçirdi. Son dönemlerdeki kriz/ler, müşterilerin para harcama şeklini değiştirdi. Telefon görüşmeleriyle satış, neredeyse öldü. Bu da potansiyel müşterilerle iletişim kurmayı zorlaştırdı.

Bu faktörler, satış görevlilerinin becerilerini geliştirmeleri için bir ihtiyaç yaratmaya başladı. Bunlardan biri de Radikal Lüks Satış olarak karşımıza çıkıyor. Başarılı bir Radikal Lüks satış temsilcisi olmak için özellikle hangi becerilere ihtiyacınız var?
Bunlara bir göz atalım..

Sıradan Beklentileri Yeni Fikirlere Dönüştürün:

Potansiyel müşterinizle görüşmeden önce, ürününüz veya hizmetiniz hakkında zaten biraz araştırma yapmış olmaları muhtemeldir. Tanıştığınızda veya konuştuğunuzda, hizmetleriniz ve fiyatlandırmanız hakkında zaten bir fikirleri olacaktır. Beklentilerinizi eğitmeye odaklanın. Onlara daha önce görmedikleri yeni fikirleri ve bakış açılarını gösterin. Yeni fikirler tanıtmak, potansiyel müşterilerinizin sizi değerli bir bilgi kaynağı olarak görmesine neden olacaktır. Bu, onları kazanmanıza yardımcı olacaktır.

İşbirliği Yapın:

Satış yapmamanın en büyük nedenlerinden biri potansiyel müşterilerle yeterince işbirliği yapmamaktır. Bugünün satış dünyasında alıcılar satış sürecinin bir parçası olmak istiyor. Kuruluşları için en iyi çözümü elde etmelerini sağlamak için işbirliği yapmak istiyorlar. İşbirliği, alıcılarla başarılı olmak için geliştirmeniz gereken en önemli satış becerilerinden biridir.

Ürününüz/hizmetiniz Hakkında Her Şeyi Bilin:

Ürünlerinin içini ve dışını bilmeyen bir satış temsilcisi tamamen etkisizdir. Güçlü satış becerilerine sahip olmak, ürününüzün nasıl çalıştığını, hangi değeri sağladığını ve potansiyel müşterilerinizin neden buna ihtiyacı olduğunu açıklayabilmek anlamına gelir. Ürününüzle ilgili her şeyi bilmek, potansiyel müşterilerinizle güvenilirlik geliştirmenize de yardımcı olur – size attıkları herhangi bir soruyu kolayca yanıtladığınızda size güvenebileceklerini bilirler. Satış elçilerinin bu beceriyi geliştirmesini sağlamak için ürün ve satış eğitimi oluşturmalıdır.

Gerçekten İyi Bir Dinleyici Olun:

Satış süreci sizinle ilgili değil, potansiyel müşterilerinizle ilgilidir. Tüm toplantınızı potansiyel müşterinizi ders vererek geçirmek neredeyse her zaman başarısızlıkla sonuçlanır. Bunun yerine, potansiyel müşterilerinizi nasıl aktif olarak dinleyeceğinizi öğrenin, böylece acı noktalarını daha iyi anlayabilir ve onlara mükemmel çözümü bulabilirsiniz.

Potansiyel Müşterinizin İhtiyaçlarını Anlayın:

Bu satış becerisi, iyi bir dinleyici olmakla el ele gider. Potansiyel müşterinizle konuşurken, maliyetleri düşürmek, bir süreci kolaylaştırmak veya geliri artırmak olsun, ihtiyaçlarının ne olduğunu anlamanız gerekir. Hedeflerini ve acı noktalarını hızlı bir şekilde ortaya çıkarmanıza yardımcı olacak sorular sorun. Ürününüzü araştırarak, potansiyel müşteriniz bazı potansiyel engeller hakkında bir fikir edinebilir. Geliştirmeniz gereken temel satış becerilerinden biri de itirazı fırsata dönüştürmektir. Güçlü satış becerilerine sahip biri, bir potansiyel müşterinin itirazlarıyla empati kurabilir, sorular sorabilir ve potansiyel müşterinin tereddütlerinin üstesinden gelmesine yardımcı olmak için netlik sunabilir.

Değerinizi Gösterin:

Ürününüzün potansiyel müşterinizin sorunlarına nasıl en iyi çözüm olduğunu gösterin. Bir müşteriyi kaybetmenin yalnızca ürününüzün özelliklerine ve yeteneklerine odaklanmaktan daha hızlı bir yolu yoktur. Bu faktörlere değinmek önemli olsa da, ürününüzün sağladığı değeri ve müşterinin hedeflerine ulaşmasına nasıl yardımcı olduğunu tartışmak için daha fazla zaman harcamalısınız. Satış sürecinde bir noktada müşterileriniz bazı rakamlar görmek isteyecektir. Potansiyel müşterilere ürünlerini kullanırken bekleyebilecekleri getiriyi açıkça gösterebilmelisiniz. Ve müşterilerinize yatırım getirisi ilettiğinizde, muhtemelen sizi dinlemeye daha istekli olacaklardır.
Görseller, bir müşteriye değer ve yatırım getirisi göstermenin güçlü bir yoludur. Örneğin, bir müşterinin sürecinin mevcut durumunu diyagramlayabilir ve ardından ürününüzü benimserse gelecekteki durumun nasıl görüneceğini gösterebilirsiniz.

Kişisel Düzeyde Bağlantı Kurun:

İnsanlar sevdikleri insanlardan satın alırlar. Potansiyel müşteriyle kişisel bağlantılar kurun ve samimi olduğunuzdan emin olun. Küçük konuşmanızın prova edilmiş veya ilgisiz görünmesini istemezsiniz. Kişisel bir ilişki geliştirmek, bir potansiyel müşterinin size olan güvenini artırır ve onları sizinle iş yapmaya daha istekli hale getirir.

Minimum Olasılıkları Ayarlayın:

Birçok satış temsilcisi, ilk satış konuşmasında beklentilerini çok fazla soruyor. Öğrenmeniz gereken temel satış becerilerinden biri, satışın ilerlemesini sağlamak için gereken minimum eyleme odaklanmaktır. Bu, potansiyel müşterilerin bir e-postaya yanıt vermesini, ücretsiz denemeye abone olmasını veya başka bir eğitim ayarlamasını sağlamak kadar basit olabilir. Potansiyel müşterinize, harekete geçmeye teşvik etmek için ilerlemek için neyin gerekli olduğunu bildirin.

İnatçı olun:

Azim, bu yeni ortamda hayatta kalmak için gereken temel bir satış becerisidir. Bununla birlikte, iyi satış becerilerine sahip biri, potansiyel bir satışı takip etmek ile bir potansiyel müşteriyi rahatsız etmek arasındaki çizgiyi ne zaman çizeceğini bilir. Bir anlaşmayı kapatmak birkaç deneme gerektirebilir, bu da bir e-posta göndermeniz veya bir telefon görüşmesi yapmanız gerekebileceği anlamına gelir. Ancak, potansiyel müşterinizin onlarla bir daha iletişime geçmemenizi isteyeceği kadar çok kez aramamalı veya e-posta göndermemelisiniz.

Olumlu, Motive bir Tutum Geliştirin:

Öğrenebileceğiniz en çok satan becerilerden biri iyimser ve odaklanmış olmaktır. Başarılı satış temsilcileri çok fazla inisiyatif gösterir ve çalışmaya devam etmek için çok fazla hatırlatıcıya ihtiyaç duymazlar. Ayrıca aksilikleri ve başarısızlıkları temel satış becerilerini öğrenmek ve geliştirmek için fırsatlar olarak görürler.

İlgi Çekici, Sıradışı bir Sunum Stili Oluşturun:

Potansiyel müşterilerinizin sunumlarınızı heyecanlı ve canlanmış hissetmesini sağlamak istiyorsunuz. Kitlenizle nasıl etkileşim kuracağınızı ve işleri ilginç tutacağınızı öğrenmek, özellikle satış sürecinin diğer bölümlerinde size yardımcı olabileceğinden, önemli bir satış becerisidir.

Hikaye Anlatımı İçin Kendinizi Geliştirin:

Ustalaşmanız gereken temel satış becerilerinden biri hikaye anlatımıdır. İyi satış temsilcileri, potansiyel müşterilerin oturup ürününüzün ne kadar harika olduğuna dair bir konuşma dinlemek istemediğini bilir. Bunun yerine, ürününüzü veya hizmetinizi, müşterinin ihtiyaç duyduğu çözümü bulmasıyla biten daha büyük bir hikayeye örmelisiniz.